Анкета "Пиво Аливария".
1) В каком количестве вы употребляете пиво "Аливария"?
а) 0,5 л. в день
б) более 1 литра в день
в) более 5 литров в неделю
г) ваш вариант
2) Качество пива "Аливария"?
а) высокое
б) низкое
в) ваш вариант
3) Дизайн упаковочного материала?
а) разнообразный
б) однообразный
4) Ассортимент пива "Аливария"?
а) широкий
б) узкий
в) ваш вариант.
5) Цены на продукцию "Аливарии"?
а) высокие
б) низкие
в) ваш вариант.
6) Какие марки пива, вы, еще предпочитаете?
а) "Крыница"
б) "Речицкое"
в) "Лидское"
г) "Слуцкое"
д) "Пилзнер Урквел"
е) "Будвайзер"
ж) "Балтика"
з) "Арсенальное"
и) "Три толстяка"
к) "Туборг"
л) "Хайнекен"
7) Обращаете ли, вы, внимание на торговый знак "Аливария"?
а) да
б) нет
8) Достаточно ли, вы, знаете о пивоваренной компании "Аливария"?
а) много
б) мало
в) ваш вариант
9) По вашему мнению, какой из ниже перечисленных видов рекламы самый эффективный?
а) телевидение
б) радио
в) газета
10) Ваш возраст?
а) менее 18 лет
б) 18-25 лет
в) 26-40 лет
г) 41-50 лет
д) свыше 50 лет
11) Уровень вашего дохода?
а) до 100 $
б) 100-150 $
в) 150-200 $
г) свыше 200 $
д) иждивенец
12) Какое сорт пива "Аливария", вы, употребляете чаще?
а) "Граф Чапский"
б) "Минский Бровар"
в) "Десятка"
г) "Столичное"
д) "Золотое"
е) "Студенческое"
ж) "Безалкогольное"
РЕЗУЛЬТАТЫ АНКЕТИРОВАНИЯПИВА «АЛИВАРИЯ»
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Г (1,5 л. в нед.) А Б А А З Б Б А Б Д ВГ (1,5 л. в нед.) В(среднее) Б В(средний) А З Б Б Б Б Д ДГ (0,5 л. в нед.) В(среднее) Б В(средний) А В А А Б Б Д ГА В(среднее) Б А В(нормальные) А А Б А Б Д ВГ (1 л. в нед.) В(среднее) Б А Б А А Б А Б Д ВГ (2 л. в нед.) А Б А Б Б Б Б Б В Б ДГ (1,5 л. в нед.) А Б А А Ж А Б А Б Б ГА В(среднее) Б А Б Ж Б А А В Б ГГ (2 л. в нед.) А Б В(средний) Б Ж Б Б А Г А АГ (2 л. в нед.) А Б А А В Б Б АВ Б ВГ (1,5 л. в нед.) А Б А А А А Б А Б Д ВА А Б В(средний) Б Ж А А Б Б Д ДА В(среднее) Б А А А Б Б Б Г Б ГГ (2 л. в нед.) Б Б А А А А Б А В В ДГ (1 л. в нед.) А Б А Б Б А Б А В Б ВГ (1,5 л. в нед.) В(среднее) Б А Б И А А А В В АА Б Б В(средний) Б В Б А А Б Д ВВ А Б В(средний) В(нормальные) Ж Б Б Б Б Д ВА В(среднее) Б А Б Л Б Б А Б Д ВГ (0,5 л. в нед.) В(среднее) Б Б Б К А В(ничего) А Б Д ВГ (0,5 л. в нед.) Б Б Б А Ж Б Б А Б Д ВГ (0,5 л. в нед.) В(среднее) Б Б В(нормальные) В Б Б АБ Д ГГ (1 л. в нед.) В(среднее) Б А Б А А Б А Б А ВГ (0,5 л. в нед.) В(среднее) Б Б Б З А Б А Б А ДГ (2 л. в мес.) А Б А Б А А Б А Б А ВБ В(среднее) Б Б В(нормальные) А Б А А Б Д ВГ (1 л. в нед.) А Б А Б Ж А Б А Б Д ДА В(среднее) Б А В(нормальные) А А Б А Б Д ВГ (3 л. в мес.) Б Б Б Б Б Б Б А Б А ВГ (1,5 л. в нед.) А Б А А Б Б Б А Б Д ГГ (2 л. в нед.) А Б А А Ж А Б А Б А ВА А Б Б Б А А А А В Д ВВ Б Б А А А А Б Б Г Б БГ (0,5 л. в нед.) В(среднее) Б Б Б В Б Б А В В ДГ (1,5 л. в нед.)Б Б Б Б Е А Б А Б Д Г 1 . ·68,57%опрошенных предложили свой вариант ответа на поставленный вопрос·22,8%потребляют 0,5 л. в день·5,71%более 5 л. в неделю·2,85%более литра в день 2. ·42,8%респондентов на вопрос о качестве пива ответили, что оно выше среднего·40%ответили, что качество высокое·17,2%качество низкое 3. ·100%опрошенных отметили, что дизайн упаковочного материла однообразный 4. ·57,1%высказались о широком ассортименте пива «Аливария»·25,7%недовольны ассортиментной группой·17,1%удовлетворены ассортиментом продукции 5. ·51,4%отметили, что цены низкие·34,3%высказались о высоких ценах·14,3%удовлетворены ценами 6. Помимо пива «Аливария» большим спросом пользуются такие марки, как:а) «Крыница»-31,5%б) «Балтика»-22,9%в) «Речицкое»-14,3%г) «Лидское»-11,5% 7. Чуть менее 50% опрошенных не обращают внимание на торговый знак «Аливария» 8. ·77,1%не осведомлены о пивоваренной компании «Аливария»·20%в полной мере знают о «Аливария»·2,85%дали свой вариант ответа 9. ·80%респондентов считают, что самый эффективный вид рекламы – телереклама·20%являются почитателями – радиорекламы 10. ·68,6%опрошенных были в возрасте от 18 до 25 лет·22,9%в возрасте от 26 до 40 лет·8,6%от 41 до 50 лет 11. ·основная масса респондентов являются иждивенцами (студентами) –54,3%·20%имеют доход 100$-150$·17,1%доход до 100$·8,6%доход 150$-200$ 12. Самый популярный вид пива «Аливария»:·«Десятка»-48,6%·«Золотое»-22,9%·«Столичное»-20%·«Граф Чапский»-5,7%·«Минский Бровар»-2,85%Выводы:1. В целом потребителя устраивают цены и качество продукции, однако не стоит забывать, что в среднем25%неудовлетворенны этими факторами.2. Следует отметить, что основными конкурентами на внутреннем рынке являются такие марки как «Крыница», «Речицкое», «Лидское» (отечественные производители), а так же «Балтика».3. В виду того, что80%опрошенных отметили эффективность телерекламы, то следует воспользоваться этим видом рекламы для информирования потребителя.4. Улучшение дизайна тары и этикетки непосредственно приведёт к увеличению потребления продукта «Аливария», так как100%недовольны дизайном упаковочного материала. I. Анализ общей экономической ситуации рынка.Рынок в Республике Беларусь находится на стадии оживления, потому, что на рынке постоянно происходит увеличение предложений, различных видов продукции и услуг. Это означает увеличение объёмов, любой отрасли, производства, а следовательно повышает жизненный уровень населения. II. Изучение и анализ макроэкономических факторов.1. НТПНТП является одним из наиболее важных факторов производства. Благодаря НТП появляются новые ассортиментные группы товаров, повышается качество продукции. В конкурентной борьбе на рынке пива необходимо соблюдать показатели (качество, ассортимент, упаковку), которые будут способствовать завоеванию рынка или хотябы доли рынка. Введение новых, энергоемких, поточных линий позволяет сократить время на выпуск продукции.2. Государственное и межгосударственное регулированиеДанный фактор влияет на наше производство: налоговое законодательство (таким образом, государство может влиять на производство, создавая благоприятный или не благоприятный климат, в котором функционирует наше предприятие); через регулирование цены на нашу продукцию, следовательно это может снизить число наших покупателей так как, чем выше цена, тем ниже спрос, и наоборот; через законы о защите прав потребителей.3. Валютная и кредитно-денежная система на рынкеОказывает прямую зависимость на наше производство: можно отметить инфляционные процессы, что может привести к опережающим, росту, затрат по сравнению с ростом выручки от реализации продукции. А так же инфляционные процессы снижают потребительский спрос.4. Энергетическая и экологическая проблемыа) ЭнергетическаяКаждое предприятие ставит перед собой задачу – Как снизить энерго-затраты, не снижая объёмов производства? В Республике Беларусь, это один из главных вопросов, так как практически вся энергия закупается за рубежом и всё время дорожает. Что бы наращивать объёмы выпуска продукции необходимо приобретать новое оборудование, которое позволит выпускать более качественную продукцию с минимальными затратами энергии.б) ЭкологическаяТак же в настоящее время любое предприятие должно обеспечивать и следить за тем, чтобы его деятельность не ухудшало экологию.Если предприятие не будет рассматривать энергетические и экологические вопросы, то оно может понести большие убытки (экологический налог, штраф за сверх нормы использования энергетических ресурсов, что скажется на себестоимости.5. СезонностьВ весенне-летний период увеличиваются объёмы продажи пива и слабоалкогольных напитков. Поэтому этот фактор нужно учитывать, для увеличения объёмов выпуска продукции, а так же выпуска новых тонизирующих сортов.6. Политические и социальные конфликтыВ странах бывшего СССР, сейчас довольно развита пивная промышленность, это сказывается тем, что ни одна страна не хочет закупать эту продукцию за рубежом, а в силах произвести её сама. Поэтому Республике Беларусь становится довольно тяжело пробивать свою продукцию на внешние рынки. А любая страна не хочет отдавать свои рынки сбыта, потому, что рынки переполнены.Забастовки работников по производству сырья, ведут к остановке производства и роста цен на сырьё, поэтому следует иметь запасы.Важным социальным конфликтом так же является распитие спиртных напитков в общественных местах.7. Стихийные бедствия и ЧСНа прямую влияет на результаты деятельности нашего предприятия, так как если произойдёт стихийное бедствие, потребность в нашей продукции изменится не в нашу пользу.Форс – мажорные обстоятельства - гибель урожая хмеля, пивного ячменя. III. Изучение уровня спроса на товары массового потребления.C=Ч*n*Цгде:Ч – число покупателей данного товара на рынкеn – число покупок покупателей в течении определённого периода времениЦ – средняя цена единицы товара Ч – 348 (в нашем случае это 20% от численности города Минска, на 1.01.04 г. которая составила 1.747 тыс. чел.)Остальные 80% распределились следующим образом:55% на отечественных производителей10% на импортируемые товары15% те кому не исполнилось 18 лет, и те кто вообще не пьёт n – средняя величина употребления пива в неделю составила (по анкетным данным) 1,5 литра (1,5*52(недели)=78 литров пива в год) Ц – средняя цена бутылки пива «Аливария» 950 рублей (950/2180=0,44$) 348.000*78*0,44$=11.943.360$ IV. Анализ факторов оказывающих влияние на уровень спроса. а) Упаковка Улучшение дизайна тары и этикетки непосредственно приведёт к увеличению потребления продукта «Аливария», так как100%недовольны дизайном упаковочного материала. б) Цена Большинство опрошенных (52%), выделили данную продукцию по уровню цен. Доступные для большинства цены позволяют купить пиво хорошего качества. в) Качество Уровень качества оказывает значительное влияние на уровень спроса продукции данного предприятия. 40% респондентов высказались о высоком качестве пива. д) Сезонность Этот фактор оказывает влияние на наше производство, так как на весенне-летний период приходится большее количество выпуска новых сортов пива. V. Сегментация и выбор целевого сегмента.Механизм сегментации рынка, этапы :1. Формирование критериев А. Базовые: +Демографические (возраст: 18-25 лет-68,57%; 26-40 лет-22,85%; 41-50 лет-8,57%)+Социально-экономические (доход: иждивенец-54,28%; до 100-150$$-20%; до 100$- 17,14%; 150-200$$-8,57%) Б.Дескрипторные: + Отношение покупателя к производителю – положительное+При проведении различных акций, увеличивается покупательная активность2. Сегментация рынка
демографические соц.эк. дескрипторные 18-25 лет иждивенец качество 26-40 лет до 100$ цена 41-50 лет 100-150$$ ассортимент 150-200$$3. Характеристика полученных сегментовСледует отметить, что чем выше доход, тем большое внимание уделяется качеству и ассортименту товара, не смотря на более высокие цены.4.Выбор целевых рыночных сегментовПосле выбора целевого сегмента «Аливария», необходимо применить свою позицию относительно конкуренции. «Аливария» занимает на внутреннем рынке, позицию, претендующую лидерскому положению, т.е. проводит политические «агрессии», по увеличению своей доли на рынке путём рекламы и качества.Однофакторный анализ
|
Уровень цен
|
Доля сегмента в общем объёме продаж |
|
иждивенец
|
до 100$ |
100-150$$ |
150-200$$ |
Высокие |
- |
- |
2 |
3 |
Низкие |
19 |
2 |
- |
- |
Средние |
- |
4 |
5 |
-
|
Целевыми сегментами по результатам анализа являются группы с разным уровнем дохода. Следовательно, предприятию необходимо ориентироваться на все сегменты рынка.
После поведения однофакторного анализа были получены следующие результаты:
+ группа потребителей, иждивенцы, отдают предпочтение низким ценам, несмотря на качество и ассортимент продукции;
+ а группа потребителей с доходом 100-150$$, предпочитают более качественную продукцию и наличие ассортиментной группы, не смотря на стоимость продукции.
Так как большая доля потребителей (двух этих сегментов(иждивенцы, 100-150$$)), значит предприятие должно ориентироваться на общецелевой сегмент.
Многофакторный анализ
|
Параметры
|
Доля сегмента в общем объёме продаж |
|
иждивенец
|
до 100$ |
100-150$$ |
150-200$$ |
Качество |
** |
** |
*** |
*** |
Цена |
*** |
*** |
* |
* |
Ассортимент |
** |
* |
** |
*** |
* - малозначимые
** - средне-значимые
*** - значимые
При выборе целевого сегмента мы используем дифференцируемый маркетинг.
Качество имеет очень важное значение у покупателей с уровнем дохода 100-200$$, а маловажное у покупателей с уровнем дохода до 100$ и иждивенцы.
Ассортимент имеет средне значимое значение у группы с разным уровнем дохода.
По предприятию «Аливария», следует ориентироваться на оба целевых сегмента.
Для целесообразности работы с этими сегментами, провели многофакторный анализ, который показал следующие результаты,
большое предпочтение отдают нашей продукции потребители с уровнем дохода 100-150$$ и иждивенцы (студенты).
Исходя из полученных результатов по однофакторному и многофакторному анализу, предприятию необходимо ориентироваться на общецелевые сегменты.
Механизм исследования конкурентов
(он состоит из 4-х этапов)
1. Выявление действующих конкурентов и потенциальных
2. Анализ деятельности конкурентов
3. Выявление сильных и слабых сторон конкурентов
4. Определение позиций предприятия, относительно конкурентов
1.Выявление действующих конкурентов и потенциальных
Этап связан с оценкой потребностей, которые удовлетворяют на рынке основных конкурентов.
Предприятия которые выпускают аналогичный товар:
·Минский пивзавод "Криница"
·Лидский пивзавод "Лидское"
·Речицкий пивзавод "Речицкое"
Потенциальным конкурентом является Российский пивзавод "Балтика", потому, что прямой выход на внутренний рынок нашей республики он не имеет, так как поставки продукции на рынок ограничены государством, на ввоз товара наложены определённые квоты.
2.Анализ деятельности конкурентов
·"Криница"-К
·"Лидское"-Л
·"Речицкое"-Р
·"Аливария"-А
·"Балтика"-Б
|
НАИМЕНОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
1.ФИНАНСЫ |
Б |
КА |
РЛ |
|
|
|
2.ПРОИЗВОДСТВО
|
БА |
К |
РЛ |
|
|
|
3.ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ
|
Б |
АКРЛ |
|
|
|
|
4.МАРКЕТИНГ
|
Б |
АК |
ЛР |
|
|
|
5.КАДРЫ
|
Б |
АК |
РЛ |
|
|
1. Лучше, чем, кто либо на рынке
2. Выше среднего
3. Средний
4. Есть повод для беспокойства
5. Кризис
3.Выявление сильных и слабых сторон конкурентов
Сильные и слабые стороны конкурентов очень сложно выявить, так как это очень затратный этап.
Поэтому можно выделить следующее:
Среди внутренних конкурентов все достаточно равны потому, что находятся в ведении государства, и постоянно спонсируются различными ресурсами, для достижения поставленных целей.
Они постоянно находятся в конкурентной борьбе за лидерскую позицию на рынке (внутреннем). Это связано с внедрением какого-либо нового производства, с разработкой новой стратегии, с внедрением новых кадров, привлечением различных кредитов и т.д..
4.Определение позиций предприятия, относительно конкурентов
кадры орг. и упр.
финансы
производство
маркетинг
На основе этих данных можно сделать вывод:
Пивзавод "Аливария" конкурентоспособен на внутреннем рынке. И продолжает улучшать свои показатели, среди отечественных производителей.
На основе представленных данных можно сделать вывод, что предприятие может выходить на выбранные целевые сегменты. Однако, следует улучшить кадровое обеспечение, т.е. увеличить расходы на переподготовку, обучение и повышение квалификации кадров. Лучше всего брать молодых специалистов и развивать их внутри организации с последующим повышением их технического уровня за счёт:
