Комиссионеры,как правило, располагают конторой, а также могут иметь и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они осуществляют и различного рода дополнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов.
Торговые агентыосуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются науниверсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала,генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала, испециальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.
Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так называемыекоммивояжеры.Они, как правило, осуществляют торговое представительство предприятий и промышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют.
В числе основных направлений их деятельности следует выделить: размещение заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение сбыта товаров на определенной территории. При этом коммивояжер не заключает договоры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.
Товарные брокеры- наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя).
Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкций своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов.
За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при этом двойное вознаграждение.
В торговле продукцией производственно-технического назначения, где предпочтение отдается давно сложившимся долгосрочным связям, использование товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо, за исключением сделок, осуществляемых на специализированных товарных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают с ними поддерживать тесные контакты в целях их использования при непредвиденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта.
В современных условиях развития отечественного рынка наиболее значимой, хорошо организованной и продуктивной торгово-посредническойструктурой являютсядилерские компании и фирмы.На сегодняшний день их удельный вес в области коммерческо-посреднической деятельности значительно преобладает. Главной особенностью является то, что они работают за свой счет, покупая товары у различных продавцов, и, становясь тем самым собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени.
Дилерысами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров через посредников, или обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного имиджа.
Наиболее престижной, развитой и отлаженной формой такого сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и группам, прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае станоДанся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями.
Остановимся на этом более подробно.
Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельности передовых стран мира подтвердил в большинстве случаев нецелесообразность отвлечения внимания производителей от основной производственной деятельности на выполнение функций закупки и сбыта собственными силами. Это определило особую роль и значимость в процессе хозяйственного оборота.
В этих целях корпорации-производители создают территориально-разветвленную сеть распределительных центров в зонах сбыта своей продукции. При этом распределительные склады тесно взаимодействуют с системой торговых агентов, ориентированных на конкретных потребителей, как правило, в лице независимых дистрибьюторов, которые обслуживают конечных потребителей.
В практике рыночного взаимодействия независимые дистрибьюторы являются представителями промышленных компаний или крупных оптово-посреднических фирм.
Независимые оптовые посредники бывают двух типов:
·дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады;
·дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) склады.
Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов “с полным набором услуг”,или дистрибьюторов“регулярного типа”.
Дистрибьюторы“нерегулярного типа” в основном лишь приобретают товары от постоянных производителей и реализуют их. Эти посредники называются дистрибьюторами“с неполным (ограниченным) набором услуг”. Большое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу “купил - забирай”, т.е. без выполнения услуг производственного и сервисного характера.
Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера - размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного контракта: сроков выполнения, величин поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров: в кредит, наличными, в рассрочку, различных форм предоплата и др. Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной деятельности.
Характеризуя посреднические организации работающие на российском рынке нельзя не затронуть деятельность таких организаций, как ярмарки, выставки, аукционы.
Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.
Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.
Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулируют соответствующие группы - арбиторская, информационная, по учету и регистрации договоров.
Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д.
В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций:
·ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот;
·ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции;
Перед ярмарками первого вида ставится следующие задачи:
·усиление активного воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований;
·внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;
·работа связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;
·обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приемам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.
Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.
В хозяйственной практике ярмарки организуются в двух направлениях:
·по закупке-продаже товаров народного потребления;
·по закупке-продаже товаров производственно технического назначения.
По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются на:
·международные ярмарки;
·всероссийские ярмарки, которые соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства
·зональные ярмарки привлекают к участию весьма значительное количество организаций, предприятий ряда близлежащих регионов, ассортиментный состав предлагаемых товаров несколько уже.
·региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами, в организационном плане они более доступны для участников.
Еще одним видом посреднической деятельности являетсяаукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.
Аукцион(от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определенном месте и в заранее установленное время. Аукционы бывают на повышение или понижение цены в гласной или негласной форме.
Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей подразделяются на товарные и валютные. Основными сторонами аукциона являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель.
Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Организационное построение аукциона как коммерческой организации напоминает построение ярмарок. Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входит директор аукциона, представители местных органов муниципальных властей. Директору аукциона непосредственно подчинены исполнительные службы, в том числе: финансовая, правовая, экспертная, транспортная, общего хозяйства и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов - аукциониста.
Порядок распределения выручки между организаторами аукциона и владельцами товаров предусмотрен в подписанном аукционном соглашении.
1.5.2. Услуги посреднических организаций, виды, содержание и формы реализации.
В современной практике в процессе осуществления коммерческо-посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление следующих услуг:
·информационно-коммерческих услуг;
·комиссионных услуг;
·научно-консультативных (консалтинговых);
·инжиниринговых;
·лизинговых;
·рекламных;
·по организации системы ФОСТИС.
Рассмотреть перечисленные услуги посредников подробнее.В процессе оказанияинформационно-коммерческих услугпосредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции и, прежде всего информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим значением обладает маркетинговая информация, включающая результаты анализов и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели состояния рыночного механизма.
Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет деятельность в области оказаниякомиссионных услугна основе оформления комиссионного соглашения.
На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар и/или закупить его. В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы его транспортировки, величина комиссионного вознаграждения (бонуса), обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.
В случае оказания комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут осуществлять также с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной для населения и мелкими партиями для предприятий.
Посредническая деятельность дает возможность выполнения работ по оказаниюнаучно-консультативных услуг.В мировой практике используется такое понятие какконсалтинговые услуги.Данные услуги осуществляются для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода.
На мировом рынке услуг набирает обороты бизнесинжиниринговых услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин механизмов, строительству “под ключ”, пуску объекта, его эксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных технологических решений.
Среди основных направлений современного посреднического бизнеса присутствуютлизинговые услугив области предоставления клиентам в аренду технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества.
Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентамрекламных услуг, т.е. услуг в области рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства информации (печатные издания, средства вещания, внутренняя наружная реклама и др.). Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видео-роликов, вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.
Со стороны посреднических организаций возможна организация целой системы продвижения товара на рынок, так называемой, системы ФОСТИС. Формирование спроса и стимулирование сбыта является наиболее активной и результативной системой продвижения товара. Она состоит из комплекса рекламных мероприятий направленных на создание имиджа товара, его поддержание, создание программы вывода товара на рынок, а так же маркетинговый анализ проводимых рекламных мероприятий.
1.5.3. Характеристика системы оптовой торговли.
Оптовая торговля- по своей сути представляет деятельность, связанную с поставкой товаров и услуг рыночным посредникам, розничной торговле или корпоративным клиентам. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность производителей и розничных торговцев.
Специфика оптовой торговли отражается в следующих экономических категориях:
·Продажа и продвижение.Оптовики облегчают производителям доступ к большему числу корпоративных покупателей. У оптовых торговцев налажены обширные связи, благодоря чему покупатели чаще доверяют больше торговле, чем абсолютно неизвестному производителю.
·Закупки и формирование ассортимента.Оптовые торговцы производят отбор товара, грамотно планируют ассортимент, избавляя розницу от лишней работы, хотя это условие в большей степени диктуется фактором конкуренции.
·Массовость (оптовая выборка товара).Оптовая организация помогает корпоративному клиенту экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами и ценами.
·Складирование.Оптовики занимаются хранением товара, сокращая тем самым затраты и риски поставщиков и покупателей.
·Транспортировка.Оптовики обеспечивают более быструю доставку клиентам, потому что находятся ближе к ним, чем компания-производитель.
·Финансирование.Оптовик осуществляет финансирование клиентов, предоставляя кредиты и оплачивая большие партии товаров.
·Принятие риска.Оптовики принимают на себя часть риска, получая товар в собственность и принимая на себя потери связанные с воровством, повреждением, порчей, переоценкой и устареванием товара.
·Маркетинговая информация.Оптовые компании предоставляют поставщикам и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов и изменении цен.
·Услуги по управлению и консультационные услуги.Оптовики очень часто оказывают поддержку розничным торговцам, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформлении витрин, устанавливая новые системы учета и управления запасами. Кроме того, они предоставляют корпоративным покупателям услуги по обучению персонала и техническому обслуживанию поставленного торгового оборудования.
В современных условиях оптовые организации находятся под возрастающим воздействием конкуренции, в следствие чего, требуется решение определенных маркетинговых задач.
Основное направление решения маркетинговых задач - повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами. Маркетинговые задачи, стоящие перед оптовиками:
·Выбор целевого рынка.Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком они будут работать в первую очередь, не пытаясь обслужить всех желающих. Целевую потребительскую группу выбирают, исходя из размера (например, только крупные розничные торговцы), потребности в определенных услугах (кредит, доставка и т.п.).
·Формирование ассортимента.Это основная задача. Оптовик обязан иметь максимальный ассортимент товара в достаточном количестве и при этом нести минимальные затраты на хранение, следовательно товарный ассортимент формируется по самым “проходимым” (рентабельным позициям).
·Продвижение товара.Необходимо разрабатывать общую стратегию продвижения, включая рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, отношения с общественностью.
·Место.Требуются условия низкой арендной платы, автоматизированные склады, обустроенные офисные помещения и т.п.
Система оптовой торговли в российской экономике является основным каналом продвижения товаров как отечественного, так и значительной массы товаров зарубежного производства. Оптовая торговля охватывает практически все виды продукции производственно-технического и индивидуального потребления, реализуемые через рынок. Оптовая торговля находится в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном как с производством, так и с потреблением.
Общая система оптовой торговли, работающей в настоящее время в российской экономике показана на рис. 2:
Рисунок 2. Система оптовой торговли.
Результативность работы оптово-посреднической организации в значительной степени зависит технологии организационного построения. Сейчас можно наблюдать отсутствие должного практического опыта рыночного взаимодействия, качественно отработанной методологии и механизма функционирования системы управления оптово-посреднического звена.
Организационная структура управления оптово-посреднической фирмы представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующих как единая динамичная система. Основными составными элементами любой организационной структуры построения являются органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями, которые делают систему мобильной по отношению к конъюнктуре рынка и ,следовательно, конкурентноспособной.
Элементы системы должны быть самодостаточными и оптимальными, то есть без параллельного дублирования. Построение организационной структуры основывается на следующих принципах:
·принцип соответствия прав и обязанностей между исполнителями и руководителями;
·принцип персональной ответственности;
·постоянный эффективный контроль за решением задач.
Принципиальная схема организации оптово-посреднической фирмы показана на Рис. 3.
Рисунок 3. Схема организации оптовой фирмы.
В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:
·транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;
·складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.
Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.
Транзитный товарооборот подразделяется:
·товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.
·товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.
При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя - клиента базы.
При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:
·Личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.
·Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.
·Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.
·Посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.
·Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.
·Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.
В последнее время получают распространениемелкооптовые магазины-складытипа"кэш энд керри "что в переводе означает"плати и увози".Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев ларьков, павильонов, торговых лотков и др. Такого типа магазины-склады действуют по принципу самообслуживания. Они отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами, так как не имеют традиционных комплектовочных и экспедиционных помещений и дорогостоящего подъёмно-транспортного и погрузочно-разгрузочного оборудования, присущих крупным складам. Сокращается также объем учетно-расчетных операций в связи с отсутствием безналичного отпуска и в кредит. Невысокий уровень расходов позволяет устанавливать более низкие цены. Закупки для магазинов-складов ведутся напрямую с промышленных предприятий.
