РефератБар.ру: | Главная | Карта сайта | Справка
Комплексный анализ и прогнозирование товарного рынка в г. Тюмени. Реферат.

Разделы: Маркетинг | Заказать реферат, диплом

Полнотекстовый поиск:




     Страница: 7 из 7
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4 5 6 7 






Таким образом по классификационной схеме наибольшее положительное количество баллов у фирмы 1. По данным показателям эта фирма занимает выгодное положение и является наиболее конкурентоспособной по сравнению с другими. Цены на жалюзи данной фирмы зависят от изменения курса доллара. На период с 14-21 декабря цены на жалюзи составляли от 140 до 400 рублей за м2. Среди матерчатых жалюзи дороже те, которые содержат стекловолокно, и самые дорогие из гобелена. Цены на пластиковые жалюзи колебались в пределах 180-350 рублей за м2 , а на роль ставни от 200 - 400 рублей за м 2. Стоимость 1м2 жалюзи зависит от высоты оконных проемов. Чем выше высота проема ,тем дороже изготавливаемые жалюзи. Например цена за м2 солнцезащитных матерчатых жалюзи «рим» зависит следующим образом от высоты оконных проемов :
- при высоте до 2 м - цена 180 руб./ м2;
- при высоте от 2-2,5м - цена 185 руб./ м2;
- при высоте более 2,5 м - цена 189 руб./ м2.
Цены на аналогичную продукцию в фирмах конкурентах в среднем выше на 2 - 2,5$. Это связано с тем, что материал для изготовления жалюзи импортный, а в фирме 1 в основном российского производства. Каналы сбыта фирмы 1 выглядят следующим образом:Производитель - Розничный торговец - Клиент. Фирма кроме этого также заказывает материал для изготовления жалюзи из Тайваня. Стоимость изготавливаемых фирмой жалюзи самая низкая по г. Тюмени. Это обусловлено тем, что фирма действует без посредников , и напрямую поставляет материал для изготовления жалюзи от производителя -фирмы «Прома».



Прогнозирование цены.

Спрогнозируем рост (падение) цены на Спрогнозируем рост (падение) цены на I полугодие 1999 г. на вертикальные жалюзи «Нефертити 1» . Сначала покажем тенденцию роста цены во IIполугодии на данные жалюзи. Для этого приведем выборочные данные из прайс - листов за II полугодие 1998г. в таблице 7.

Жалюзи солнцезащитные вертикальные тканевые «Нефертити 1»



месяц
цена (руб. /м2)

июль

140

август

140

сентябрь

146

октябрь

169

ноябрь

187

декабрь

200



периоды
месяцы
цена
цена прог.

1
Июль

140
97,79802

2
Август

140
129,0015

3
Сентябрь

146
151,6859

4
Октябрь

169
170,1608

5
Ноябрь

187
186,0271

6
Декабрь

200
200,0829

7
Январь

212,7923

8
Февраль

224,4524

9
Март

235,2666

10
Апрель

245,381

11
Май

254,9046

12
июнь

263,9214



По данному графику можно сказать, что в ближайшем периоде намеченная тенденция роста цены особенно не изменится, если не произойдет значительных изменений в деятельности фирмы , а также существенных изменений курса доллара. Если во IIполугодии 1998г. при резком падении рубля доллар колебался от 21 до 30 рублей, то можно предположить , что при повышении курса доллара до 40 рублей за $в I полугодии 1999г цены на жалюзи соответственно будут продолжать расти.
Прогнозное значение цены рассчитаем с помощью метода математической статистики по гиперболической модели, которая описывается следующей формулой :
где
,
- параметры модели,
X -в данном случае цена жалюзи.


«Отчет о проведении маркетинговых исследований»

Маркетинговое исследование проводилось для комплексного анализа и прогнозирования рынка жалюзи г. Тюмени.
Для достижения цели маркетингового исследования были поставлены следующие задачи:
11. Выявление потенциальных клиентов-потребителей жалюзи;
12. Определение слабых и сильных сторон конкурентов;
13. Определение емкости рынка жалюзи;
14. Прогнозирование цены наIполугодие 1999 г. на исследуемый товар;
15. Установления частных проблем.
В результате маркетинговых исследований было выявлено, что потенциальными клиентами-потребителями для представителя фирмы «Прома» в 70% являются малые фирмы и предприятия и в 30% частные лица. Сильные стороны конкурентов следующее:
место расположение(центр города);
система скидок;
рекламная деятельность.
Слабые стороны конкурентов следующие:
малый ассортимент цветовой гаммы;
высокие цены;
отсутствие бесплатных сервисных услуг;
отсутствие рекламных проспектов и прайс - листов.
Емкость рынка для представителя фирмы «Прома» в среднем в месяц составляет 300м2, при поступлении больших объемов заказов данная цифра может быть больше. Цена в I полугодии на солнцезащитные матерчатые жалюзи может достигнуть по прогнозным расчетам 250 рублей. Частные проблемы на рынке жалюзи характеризуются несоответствием между собой спроса и предложения.
В процессе исследования была использована информация о ценах из прайс-листов , рекламные проспекты , а также интервью по телефону и консультационные услуги, предоставленные продавцами-консультантами фирм «ЮСЕАЛ», «Пластконструкция», «TRE Coltd», АО ТМК «Гермес», представительством фирмы «Прома»,а также внешние источники: периодические издания и рекламные издания.

Методология проведенного исследования
Исследование проводилось с использованием следующих методов опроса :
проведения опроса фирм и частных лиц при помощи анкетирования;
интервью по телефону;
личное интервью.
Анкетирование проводилось в течение месяца. В выборке исследования участвовали 325 человек. Состав выборки был весьма не однороден:студенты, домохозяйки, служащие, руководители служащих, руководители фирм и предприятий.По результатам анкетирования наибол6ее конкурентоспособной в данный период времени является представитель фирмы «Прома».
Рекомендации представителю фирмы «Прома»:
расширить комплекс сервисных услуг;
по возможности изменить свое место расположения;
придерживаться прежней ценовой политики;
расширить рекламную деятельность;
при возможности установить новую систему скидок при оптовых заказах;
минимизировать сроки изготовления жалюзи по заказам.


Приложение
Таблица 1 «Анализ потребителей по уровню дохода»




по уровню дохода





Вопросы , варианты ответов
до 1000 руб.
от 1000 руб. - 3000 руб.
от 3000 руб. и выше





кол-во
уд. вес
кол-во
уд. вес
кол-во
уд. вес

2. Какие вы предпочитаете жалюзи ?
вертикальные ;
горизонтальные;
роль - ставни.

9
5
1

0,6
0,33
0,07

69
26
53

0,47
0,17
0,36

48
31
11

0,53
0,35
0,12

3. ВСЕГО
15

148

90

3. С какой раздвижкой ?
слева;
справа;
c центра
5
3
7

0,33
0,2
0,47

55
30
63

0,37
0,2
0,43
34
17
39

0,38
0,19
0,43

4. Из какого материала ?
из пластика;
из алюминия;
из дерева;
из материала.

3
1
5
6

0,2
0,07
0,33
0,4

35
18
37
58

0,24
0,12
0,25
0,39

18
7
29
36

0,2
0,08
0,32
0,4

5. Где вы считаете лучше использовать жалюзи ?
на предприятии ( в офисе );
в домашнем интерьере.

9
6

0,6
0,4

89
59

0,6
0,4

47
43

0,52
0,48

7. К какому полу вы относитесь ?
женский;
мужской.

4
11

0,27
0,73

72
76

0,49
0,51

15
75

0,17
0,83

7. Ваш социальный статус ?
руководитель предприятия;
руководитель фирмы;
руководители служащих;
домохозяйки;
студент;
служащие.

-
-
-
-
-
-

-
-
-
-
-
148

1

8
25
57
-
-
-

0,09
0,28
0,63

8. К какой возрастной группе вы относитесь ?
от 17 - 28 лет;
от 28 - 55 лет;
больше 55 лет.
15
-
-

1

48
75
25

0,32
0,5
0,12

15
43
32

0,17
0,48
0,35

9. Где вы читали или слышали информацию о фирме «ПРОМА» ?
ТВ реклама;
в радиорекламе;
газетная реклама ;
прямая почтовая;
от друзей и знакомых;
щитовая реклама.

2
6
3
0
4
0

0,13
0,4
0,2
0
0,27
0

39
32
19
0
53
5

0,26
0,22
0,13
0
0,36
0,03

19
13
6
0
47
5

0,21
0,14
0,07
0
0,52
0,06

10. Какую форму оплаты при заказе жалюзи вы предпочитаете ?
предоплату в размере 100%;
предоплату в размере 50%;
оплату после изготовления жалюзи или приобретения.

2
4
9

0,13
0,27
0,6

28
39
81
0,19
0,26
0,55

36
15
39
0,4
0,17
0,43

11. Что Вам нравится в нашей фирме ?
ассортимент;
сервисноеобслуживание;
режим работы;
место расположения;
скидки при значительном объеме заказа;
цены.

4
2
1
2
1
5

0,27
0,13
0,07
0,13
0,07
0,33

42
23
14
7
28
34

0,29
0,15
0,09
0,05
0,19
0,23

23
9
4
3
12
39

0,26
0,1
0,04
0,03
0,14
0,43

12. В какое время вы предпочтете покупать жалюзи ?
во время сезонной скидки;
в любое время года
11
4

0,73
0,27

98
50

0,66
0,34

68
22

0,76
0,24

13. Как вы расположите по важности в порядке убывания параметры при выборе жалюзи ? (пронумеруйте арабскими цифрами)
материал;
расцветка;
долговечность;
вид жалюзи;
экологичность;
прочность;
типы размеров.

3
5
1
3
1
1
1

0,2
0,33
0,07
0,2
0,07
0,07
0,07
32
45
11
28
9
7
16

0,23
0,3
0,07
0,19
0,06
0,05
0,1

18
29
8
16
5
4
10

0,2
0,32
0,09
0,19
0,05
0,04
0,11

14. Вы хотели бы видеть в фирме «ПРОМА» более широкий ассортимент ?
жалюзи из пластика;
жалюзи из дерева;
алюминиевые рольставни;
жалюзи из ткани.

4
5
2
4

0,27
0,33
0,13
0,27

30
52
18
48

0,2
0,36
0,12
0,32

21
30
11
28

0,23
0,34
0,12
0,31

15.Что вам не нравится в фирме «ПРОМА»?
ассортимент;
сервисное обслуживание;
режим работы;
место расположения;
скидки при значительном объеме заказа;
цены.

0
2
0
9
4
0
0,13
0
0,6
0,27

0
38
0
98
12

0
0,26
0
0,66
0,08

0
15
0
26
49

0
0,17
0
0,29
0,54

16. Какие виды услуг вы хотите получать в нашем салоне ?
доставка на дом ( предприятие) заказа;
другое

8
7

0,53
0,47

99
49

0,67
0,33

81
9



Список литературы
1. А.И. Романов / Маркетинг / учебник -М. ; 1996 г.

2. Е.П. Голубков /Маркетинговые исследования/ теория, методология и практика - М., 1998г.
3. О.Д. Андреева /Технология бизнеса: Маркетинг/ учебное пособие - М.,1997 г.
4. Материал консалтинговой группы «Маркетинг - Бюро» /Маркетинговые исследования/ газета «Товарный рынок» г.Екатеринбург, 23 ноября 1998 г.
5. Ф.Котлер /Основы маркетинга/ М., 1995
6. Рикардо Мачадо /Маркетинг для малых предприятий/ Санкт-Петербург,1998 г.


В свою очередь со стороны Компании Кока-Кола ведется контроль работы дистрибьютора при этом отделы Компании Кока-Кола выполняет определенные функции, отметим важнейшие в табл. 8.
Таблица 8.
Функции отделов Компании Кока-Кола в системе сбыта дистрибьютора.



Маркетолог компании Кока-Кола
Еженедельно получает от торгового представителя компании отчёт по продажам за истёкшую неделю, а так же ежемесячно - отчёт о достигнутой дистрибьюции, количеству метров пространства полок магазинов, занятых нашей продукцией и количеству установленного в эти магазины мерчендайзингового оборудования. Маркетолог компании формирует сводный отчёт, который используется отделом маркетинга для разработки и корректировки маркетинговых планов.

Менеджер отдела продаж компании Кока-Кола
Получает копии отчётов, направленных, маркетологу. Таким образом, менеджер по продажам контролирует выполнение торговым представителем поставленных задач.
Если возникают какие-либо проблемы с особо сложными клиентами, он должен лично участвовать в переговорах с ними. Кроме того, он может лично воздействовать на директора дистрибьютора в вопросах условий поставок.

Менеджер по финансам (Финансовый аналитик) компании Кока-Кола
На основе предоставляемых торговыми представителями данных может целенаправленно исследовать проблемы в системе продаж и рекомендовать дистрибьютору их решения.
Это косвенно влияет на возможности компании по удовлетворению потребностей клиентов.



В функции торгового представителя компании входит организация продаж крупными и средними оптовыми партиями продукции компании Кока-Кола со склада дистрибьютора. Таким образом, в своей деятельности торговый представитель работает с организациями, являющимися для компании важнейшими внешними потребителями. В обязанности торгового представителя входит привлечение новых клиентов, предоставление им оптимальных условий обслуживания, что в конечном итоге должно явиться основой выращивания постоянного заказчика и даже сторонника.
Компания Кока-Кола очень профессионально подходит к вопросу формирования своей стратегии. На её основе стаДанся вполне конкретные задачи:
·торговый представитель должен обеспечить близкий к среднему по региону объём продаж;
·еженедельно посещать установленное число клиентов в своём секторе города, 80% из которых должны сделать заказ на поставку;
·обслуживать, по возможности, заказчиков во всех сегментах конечных потребителей;
·обеспечивать клиентов рекламной продукцией имиджевого характера;
·осуществлять и контролировать правильный мерчендайзинг;
·заключать договоры на установку фирменного торгового оборудования (фирменные холодильники, полки, стойки, стилажи и т.п.);
·в функции торгового представителя возможно включить также организацию рекламных компаний локального характера, организацию мероприятий по промоушену, по формированию общественного мнения (PR).

Во-первых, торговый представитель должен обеспечить объём продаж. Поэтому очевидна ориентация на организации закупающие особо крупные партии товара, такие как оптовики, ретейлеры и крупные магазины. Это очень сложные клиенты, так как их сотрудники почти всегда профессионалы, они уже имеют постоянных поставщиков и очень требовательны к качеству обслуживания. Торговый представитель являющийся непосредственно сотрудником компании Кока-Кола хорошо обученный и профессионально подходящий к продажам обеспечивает в этом случае требуемое качество обслуживания поддерживая и сохраняя тем самым высокий имидж компании. В то же время, эти заказчики, одиножды приняв и утвердив после нескольких пробных поставок решение о сотрудничестве, станоДанся постоянными клиентами. К тому же они, как правило, платёжеспособны.
Во-вторых, торговый предстовитель должен обеспечить контроль оформления витрин и прилавков большой группы магазинов города и при этом с одной стороны, осуществляя стратегию создания и поддержания имиджа компании, а с другой стороны, вытеснения конкурентов с полок не только крупных но и средних торговых точек, что повышает объём продаж.
Для полного раскрытия системы организации сбыта рассмотрим элементы схемы работы торгового представителя с дистрибьютором.
Должность торгового представителя и связанные с ней обязанности в данном случае предполагают своеобразную схему работы с внешними потребителями компании. Особенность заключается в том, что поиск клиента, переговоры, заключение договора и оформление заказа осуществляет торговый представитель, хотя условия договора диктуются дистрибьютором, и поставки товара осуществляет тоже он.
Таким образом, мы рассматриваем две формы связи с внешними потребителями:
·канал переговоров (см. рис. 25) ;
·канал поставок (см. рис. 26).

Рисунок 25. Канал переговоров.

Рисунок 26. Канал поставок.

Помимо торгового представителя Компании Кока-Кола в сбыте участвуют также торговые представители дистрибьютора, работа которых построена по территориальному принципу, то есть у каждого свой район сбыта. Они работают с менее значимыми клиентами, небольшими независимыми магазинами и торговыми точками. Их работа строится на тех же принципах, используется аналогичный канал переговоров (рис. 25) и канал поставок (рис. 26). Особенностью такой организации работы является разделение клиентов между торговыми представителями, которое производится по решению руководства фирмы.

2.5.3. Рынок прохладительных напитков г. Радонова, оценка конкурентов.
На рынке прохладительных напитков г.Радонова присутствует множество оптовых организаций занимающихся продажей безалкогольных газированных напитков, а так же их производителей. Значительную долю рынка напитков занимают такие производители, как:
1. ОАО “Минеральные Воды Данки” (г.Радонов), выпускающее газированные напитки под марками: Лимон, Апельсин, Тархун, Малина, Груша-Дюшес, Тоник, Лимонад, Вишня, Киви, Экзотик, Кола, Красный Апельсин, Крем-Сода, Барбарис, Буратино, Крюшон, Земляника, Черная Смородина, Персик.
2. ОАО “Данич”(г.Радонов), выпускаемые газированные напитки под маркой: Тархун, Тоник, Экстро-Ситро, Дюшес, Колокольчик, Буратино, Апельсиновый, Ананасовый, Маракуйя, Лимонад.
3. ООО “Авва” (Радоновская обл. с.Русское) напитки под маркой: Лимонад, Ананасовый, Тропик, Абрикос, Дюшес, Малиновый, Яблоко, Груша, Киви, Кола.
4. ВВПТК Экспресс-Холдинг (г.Радонов) напитки под маркой: Лимонад, Апельсин, Груша, Яблоко, Тоник.
5. ООО “Витэл” (г.Радонов) напитки под маркой: Абрикос, Ананас, Апельсин, Груша, Персик, Яблоко, Тархун.
6. ТОО “Дружба” разлив ЧП Пузанова (Радоновская обл.), напитки под маркой: Дюшес, Буратино, Тропик, Яблоко, Апельсин.
7. ООО “МаркV” (Калужская обл. г.Обнинск), торговая марка “Эвита” напитки: Абрикос, Ананас, Апельсин, Буратино, Кола, Колокольчик, Крем-Сода, Лимон, Лимонад, Манго, Маракуйя, Персик, Сангрия, Тархун,Тоник, Яблоко.
8. ЧП Счастливцева А.Е. (п.Зониха), торговая марка “Х”(“Икс”), напитки: Кола, Апельсин, Яблоко, Персик, Ананас, Абрикос, Тропик, Вишня, Малина.
9. Компания “Роял-Кроун”, под торговой маркой “RC-Cola”
10. Торговая марка “Мастер”, напитки: Буратино, Тархун, Кола, Яблоко, Апельсин, Виноград, Оранж, Малина, Лимон, Саяны, Цитрон, Клюква.
На рынке прохладительных газированных напитков можно также выделить производителей минеральной воды:
11. ООО “Содействие” (с.Русское), торговая марка Вода Русскосельская.
12. ОАО “Данич”, торговая марка Вода Нижне-Ивкинская.

По продукции Компании Кока-Кола на рынке г.Радонова основными конкурентами являются широко известные мировые производители и их торговые марки, такие как:
13. ООО “Пепси Интернешенал Боттлерс” (г.Н..), продукция под торговыми марками “Пепси”, “СевенАп”, “Миринда”, “Кас-Тоник”, минеральная вода “Акваминерале”.
14. Компания Кедбери с продукцией под торговыми марками “Доктор Пепер”, “Краш”.
15. Компания “Швепс”, под торговой маркой “Швепс”.

По данным маркетинговых исследований Компании Кока-Кола оптового рынка на начало мая 1999 года по объемам продаж, выраженных в товарных единицах (физическая упаковка), сложилась ситуация при которой лидирующее положение принадлежит местным производителям газированных напитков, таким как Мин. Воды Данки - 17% всего объема потребления напитков, Авва – 16%, Данич – 15%. Полная структура рынка безалкогольных газированных напитков показана на рис.27 (см.приложении 27).
Лидирующее положение таких конкурирующих фирм, как Мин. Воды Данки, Данич, Авва обусловлено крайне низкой ценой на данный продукт по сравнению с более дорогими марками, такими как Кока-Кола, Пепси, Краш, Доктор Пепер.
Приведем средние оптовые цены на напитки в г. Радонове за 1 бутылку, емкостью 1,5 – 2 литра в табл. 9.
Таблица 9.
Средние цены на напитки емкостью 1,5-2 литра по основным конкурентам.



Торг.
Марка
Кока-Кола
Пепси
Краш
Др.
Пепер
Швепс
Мин. Воды Данки
Авва
Данич
Марк V
"Икс"
("Х")
RC-Cola
Мастер
Др.
марки

Доля рынка
5%
4%
3%
3%
1%
17%
16%
15%
12%
11%
1%
7%
5%

Цена,
Руб.
19,05
18,50
15,35
16,55
14,25
4,30
4,35
4,25
4,25
4,30
12,00
5,35
4,3



По данным маркетинговых исследований Компании Кока-Кола среднее годовое потребление безалкогольных газированных напитков для данного региона составляет 17 литров на 1 человека в год. При численности населения г. Радонова около 600.000 человек, годовое потребление рынка составляет 10.200.000 литров в год, это около 850.000 литров в месяц, с учетом емкости 1 бутылки 2 литра, потребление составляет 425.000 бутылок в месяц, с учетом вложения в упаковку – 6 бутылок, потенциальный объем рынка г. Радонова составляет 70.830 физических упаковок в месяц.


     Страница: 7 из 7
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4 5 6 7 

© 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка