| Страница: 3 из 3 <-- предыдущая следующая --> | Перейти на страницу: |
| 1. | Fink, S. (1986). Crisis management: Planning for the inevitable. New York: American Management Association. |
| 2. | O'Connor, J., (1987). The Meaning of Crisis. New York: Basil Blackwell. |
| 3. | Аганбегян А. "Человек и экономика", - Обратного хода нет: (Перестройка в нар. хоз-ве: общие проблемы, практика, истоки) / Под общ. ред. Г.Х.Попова; Сост. С.Н. Красавченко. - М.: Политиздат, 1989. - 543 с. |
| 4. | Антикризисное управление: Учебник / Под ред. Э.М. Короткова, - М.: ИНФРА-М, 2001. - 432 |
| 5. | Бабосов Е. Конфликтология: Учеб. Пособие для студентов вузов. - Мн.: ТетраСистемс, 2000. - 464 с. |
| 6. | Васильева Е. "Институализация социального конфликта: современный опыт США", - "Социальные конфликты: экспертиза, прогнозирование, технологии разрешения. Конфликты в политике и экономике: мониторинг и менеджмент" - М.: РАН, Международный центр общечеловеческих ценностей, 1994. |
| 7. | Викентьев И. "Приемы рекламы и PUBLIC RELATIONS". Ч.1. - СПб.: ТОО "ТРИЗ-ШАНС": Изд. дом "Бизнес-Пресса", 1998. - 238 с. |
| 8. | Гайдар Е. "Хозяйственная реформа, первый год", - Обратного хода нет: (Перестройка в нар. хоз-ве: общие проблемы, практика, истоки) / Под общ. ред. Г.Х.Попова; Сост. С.Н. Красавченко. - М.: Политиздат, 1989. - 543 с. |
| 9. | Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования / Учебное пособие. - М.: Издательство "Финпресс", 1998. - 192 с. |
| 10. | Здравомыслов А. Социология конфликта: Учебное пособие для студентов высших учебных заведений. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Аспект Пресс, 1996. - 317 с. |
| 11. | Котлер Ф. Маркетинг - менеджмент, 10-е европейское издание, - СПб.: "Питер", 2000 |
| 12. | Кречмер А.М. Основы российского маркетинга без комментариев. - Т.: издательство "Пеленг", 2001. - 47 с. |
| 13. | Мэскон М., Альберт М., Хедуори Ф. "Основы менеджмента": пер. с англ.-М.:Дело, 1999. - 800 с. |
| 14. | Почепцов Г. "Теория и практика коммуникации" - М.: Центр, 1998 - 352 с. |
| 15. | Роджер Хейвуд. Все о Public Relations / Пер. с англ. - М.: Лаборатория Базовых Знаний, БИНОМ, 1999. - 256 с. |
| 16. | Сэм Блэк. PR: международная практика. - М.: Издательский дом "Довгань", 1997. - 180 с. |
| 17. | Управление проектами в условиях кризиса: Учебное пособие / Под ред. Р.Ф. Дурициной. - Благовещенск: ПКИ "Зея", 2000. - 128 с. |
| 18. | Уткин Э.А. "Антикризисное управление" - М.:ЭКМОС, 1997 |
| 19. | Чумиков А. Связи с общественностью: Учебное пособие. - М.: Дело, 2000. - 272 с. - (Сер. "Наука управления") |
| 20. | Чумиков А.Н. "Конфликтный менеджмент в бизнес-структурах и "паблик рилейшнз" как способ его реализации", "Социальные конфликты: экспертиза, прогнозирование, технологии разрешения. Конфликты в политике и экономике: мониторинг и менеджмент" - М.: РАН, Международный центр общечеловеческих ценностей, 1994. |
| 21. | Шаталин С. "План или рынок?", - Обратного хода нет: (Перестройка в нар. хоз-ве: общие проблемы, практика, истоки) / Под общ. ред. Г.Х.Попова; Сост. С.Н. Красавченко. - М.: Политиздат, 1989. - 543 с. |
| 22. | Шмелев Н. "Либо сила, либо рубль", - Обратного хода нет: (Перестройка в нар. хоз-ве: общие проблемы, практика, истоки) / Под общ. ред. Г.Х. Попова; Сост. С.Н. Красавченко. - М.: Политиздат, 1989. - 543 с. |
| 23. | Шмелев Н., Попов В. "Что же дальше?", 535-559 с., - Через тернии / Сост. А.А. Протащик. - М.: Прогресс, 1990. - 792 с. |
| 24. | Эльянов А. "Законы и закономерности - подлинные и мнимые", 560-586 с., - Через тернии / Сост. А.А. Протащик. - М.: Прогресс, 1990. - 792 с. |
1
1
2
36. Реклама. Основные этапы разработки рекламной программы.
Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. У рекламы множество применений. Ею пользуются для формирования долговременного образа организации (престижная реклама), для долговременного выделения конкретного марочного товара (реклама марки), для распространения информации о продаже, услуге или событии (рубричная реклама), для объявления о распродаже по сниженным ценам (реклама распродаж) и для отстаивания конкретной идеи (разъяснительная пропагандистская реклама). В процессе разработки программы рекламной деятельности руководству службой маркетинга необходимо принять 5 принРеклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. У рекламы множество применений. Ею пользуются для формирования долговременного образа организации (престижная реклама), для долговременного выделения конкретного марочного товара (реклама марки), для распространения информации о продаже, услуге или событии (рубричная реклама), для объявления о распродаже по сниженным ценам (реклама распродаж) и для отстаивания конкретной идеи (разъяснительная пропагандистская реклама). В процессе разработки программы рекламной деятельности руководству службой маркетинга необходимо принять 5 принципиально важных решений: 1. Постановка задач. Задачи могут вытекать из ранее принятых решений о выборе целевого рынка, маркетинговом позиционировании и комплексе маркетинга. Перед рекламой можно поставить следующие конкретные задачи: а) Информативная рекламаЮпреобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса; б) Увещевательная рекламаЮприобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса; в) Сравнительная рекламаЮстремится утвердить преимущество одной марки за счет конкретного сравнения ее с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса; г) Напоминающая рекламаЮчрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре; д) Подкрепляющая рекламаЮстремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора. 2. Решения о разработке бюджета. Определив задачи своей рекламы, фирма может приступать к разработке рекламного бюджета на каждый отдельный товар. Роль рекламы состоит в поднятии спроса на него. И фирма хочет истратить именно столько денег, сколько абсолютно необходимо для достижения намеченных показателей сбыта. 3. Решения о рекламном обращении. Определив задачи и бюджет, руководство должно разработать общий творческий подход к рекламе, ее творческую стратегию. В процессе ее создания можно выделить 3 этапа: а) формирование идеи обращения; б) оценка и выбор вариантов обращения (обращение должно сообщить нечто желательное или интересное о товаре; что-то исключительное или особенное, не присущее остальным маркам в данной товарной категории; должно быть правдоподобным и доказуемым); в) исполнение обращения (стиль, тон, слова и форма воплощения этого обращения). 4. Решения о средствах распространения информации. Следующая задача рекламодателя - выбрать средства распространения для размещения своего рекламного обращения. Процесс выбора состоит их нескольких этапов: 1) принятие решений о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы; 2) отбор основных видов средств распространения информации; 3) выбор конкретных носителей рекламы и показатель стоимости рекламы в расчете на 1000 человек; 4) принятие решений о графике использования средств рекламы. 5. Оценка рекламной программы. Необходимо производить постоянную оценку производимой рекламы. Для замеров ее коммуникативной и торговой эффективности исследователи используют следующие методы: а) замеры коммуникативной эффективностиЮговорят о том, сколь эффективную коммуникацию обеспечивает объявление (припоминание рекламы или ее узнаваемость как виденной ранее); б) замеры торговой эффективностиЮкакой объем продаж порождается объявлением
37. Стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачСтимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).
Средства стимулирования сбыта можно разделить: а) на способствующие созданию привилегий потребителямЮобычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки (распространение бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром); б) не способствующие созданию привилегий потребителямЮупаковки продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно несвязанных с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам.
Фирма прибегает к использованию средств стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции. Средствами стимулирования сбыта можно пользоваться для эффективного представления товарных предложений и для оживления падающего сбыта. Однако эффект стимулирования сбыта носит обычно кратковременный характер, и для формирования устойчивого предпочтения к марке эти приемы не годятся.
38. Пропаганда как средство продвижения товара.
Пропаганда включает в себя «использование редакционного, а не платного места и или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи - способствовать достижению поставленных целей». Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций, и даже целых стран. Торговые ассоциации прибегают к пропаганде для возрождения интереса к товарам. Организации прибегают к пропаганде для привлечения внимания или исправления неблагоприятного представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения туристов, иностранных капиталовложений, обеспечения себе международной поддержки. Перед пропагандой ставят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирования представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью и противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений. Для решения этих задач пользуются несколькими средствами: 1. Установление и поддержание связей с прессойЮцель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к лицам, товарам или услугам. 2. Товарная пропагандаЮдеятельность, объединяющая в себе разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров. 3. Общефирменная коммуникацияЮдеятельность по внутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы. 4. ЛоббизмЮработа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого-либо законодательства или регулирования. 5. КонсультированиеЮвыдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.
При решении вопроса о том, когда и как использовать товарную пропаганду, руководству следует сформулировать ее задачи, отобрать пропагандистские обращения и средства их распространения, проследить за претворением плана пропагандистской деятельности в жизнь и оценить достигнутые благодаря этой деятельности результаты.
Обычно деятели рынка склонны либо недооценивать использование товарной пропаганды, либо вспоминать о ней в последнюю очередь. А ведь тщательно продуманная пропагандистская кампания, увязанная с прочими элементами комплекса стимулирования, может оказаться исключительно эффективной.
39. Личная продажа и ее особенности.
Услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов: постановка задач торговому аппарату фирмы; выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала; привлечение и отбор торговых агентов; их обучение; контроль за их работой; оценка эффективности их работы.
Торговый аппарат - это лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну или несколько из следующих функций: выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга - помимо своих традиционных коммерческих умений - работники торгового аппарата должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования.
Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя 5 подходов к организации сбыта: 1. Торговый агент - покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону. 2. Торговый агент - группа покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей. 3. Группа сбыта - группа покупателей. Группа сбыта проводит торговые презентации для групп покупателей. 4. Проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждениями проблем и взаимных возможностей. 5. Проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.
Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Существует 3 типа организационной структуры: 1. торговый аппарат, построенный по территориальному принципу Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Существует 3 типа организационной структуры: 1. торговый аппарат, построенный по территориальному принципуЮорганизационная структура торгового аппарата, специализированного по географическим районам. 2. торговый аппарат, построенный по товарному принципуЮорганизационная структура торгового аппарата, специализированного по ассортиментным группам товаров. 3. торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентамЮорганизационная структура торгового аппарата на основе специфики потребительских нужд или видов заказчиков, отраслей деятельности или рыночной специализации.
К привлечению и отбору коммивояжеров следует подходить очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки. К тому же коммивояжеры должны обладать основами искусства продажи. Искусство продажи - это семиступенчатый процесс, в который входят: отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку коммивояжеру приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении.
40. Функции канала распределения.
Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя право или помогают передать кому-то другому право собственности на товар на его пути от производителя к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций: 1. исследовательская работаЮсбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. 2. стимулирование сбытаЮсоздание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3. установление контактовЮналаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. 4. приспособление товараЮподгонка товара под требования покупателей. 5. проведение переговоровЮпопытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. 6. организация товародвиженияЮтранспортировка и складирование товара. 7. финансированиеЮизыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. 8. принятие рискаЮпринятие на себя ответственности за функционирование канала
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.
| Страница: 3 из 3 <-- предыдущая следующая --> | Перейти на страницу: |
| © 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка |