N 152. Где географически находятся склады наших товаров ? N 153. Как выглядит
порядок транспортировки со всеми перевалками ? N 154. Какова процедура обработки
поступающих заказов ? N 155. Каковы издержки товародвижения ? N 156. Оптимально
ли расположены склады относительно регионов торговли ? N 157. Что можно изме-
нить, чтобы ускорить и удешивить перевозки, не снижаю уровня обслуживания поку-
пателей ? N 158. Как можно улучшить сохранность товаров в пути ? N 159. Какова
схема поступления товара на рынок каждой страны ? N 160. Каковы терминалы ввоза
и вывоза ? (Перечислить все) N 161. Каковы новые каналы товародвижения можно
предложить ? N 162. Имеется ли полный комплект товаросопроводительной документа-
ции ? (Перечислить все документы).
N 163. Соответствует ли численность торгового персонала поставленным целям
предприятия ? N 164. Специализируется ли персонал по рынкам и товарам ? N 165.
Каков уровень компетенции этих работников ? N 166. Как определяются предполагае-
мые объемы продаж ? N 167. Как оцениваются результаты работы торгового персонала
? N 168. Какова стр? N 168. Какова структура организации торговли по отношению к каждой стране, ку-
да предприятие ведет экспорт ? N 169. Можно ли эту структуру организации торгов-
ли улучшить ? N 170. Какие методы торговли (напрямую, оптовую, дилерскую и т.п.)
мы используем ? Почему именно эти ? N 171. Каковы планы нашего предприятия по
отношению к каждому посреднику ? N 172. Ведут ли посредники работу с нашими то-
варами на плановой основе ? N 173. Насколько действия по их планам эффективны ?
N 174. Кому, когда и как следует помочь в разработке планов и реализации их ? N
175. Какая информация, поступающая от нас посредникам, по их мнению, излишняя ?
N 176. Какой информации, поступающей от нас посредникам, по их мнению, недостает
? N 177. Что следует сделать, чтобы исправить создавшееся положение по пунктам
175, 176 ? N 178. Как зависит заработная плата работников службы сбыта от их ак-
тивности в заключении сделок ? N 179. Какие иные способы побуждения к активности
применяются ? N 180. Как ведется подготовка и переподготовка персонала ? N 181.
Устраиваются ли встречи для обмена опытом между посредниками из разных стран, в
которые мы ведем экспорт ? N 182. Сколько потенциальных покупателей (которые
могли бы купить покупку) ежедневно обслуживает каждый наш агент ? N 183. Каковы
расходы на каждое посещение (контакт) потенциального покупателя ? N 184. Как
можно уменьшить расходы на каждое посещение (контакт) потенциального покупателя,
не снижая эффективности ? N 185. Используем ли мы лизинг (сдачу оборудования в
аренду) ? N 186. Используем ли мы рассрочку и другие формы кредита ? N 187. Ка-
ковы сбытовые расходы на единицу проданного товара ?
N 189. Какие цели поставлены перед рекламой ? N 190. Сколько выделено на нее
средств ? N 191. Как расценивают покупатели качество наших рекламных текстов и
иллюстраций ? N 192. Какими критериями мы пользуемся при выборе каналов распре-
деления рекламы ? N 193. Прослеживаются ли связи между активностью рекделения рекламы ? N 193. Прослеживаются ли связи между активностью рекламы и: -
уровнем сбыта; - уровнем прибыли ? N 194. Имеется ли у нашей рекламы фирменный
стиль ? N 195. Хорошо ли заметен наш товарный знак среди конкурирующих ?
N 196. Есть ли программа СТИС ? N 197. Каковы результаты ее реализации ? N 198.
Каковы приемы СТИС используются ? N 199. Какова эффективность каждого из них ? N
200. Используем ли мы рассрочку и другие виды кредитов в качестве стимуляторов
сбыта ? N 201. Известны ли потенциальным покупателям условия рассрочки и других
видов кредитов в качестве стимуляторов сбыта ? N 202. Передаем ли мы образцы то-
вара на пробу (тестирование) ? N 203. Какие каналы распространения информации
ФОССТИС мы используем: - радио; - телевидение; - выставки и ярмарки; - сипмозиу-
мы; - показ действующих установок ? N 204. Какие из перечисленных в п. 203 кана-
- 15 -
лов наиблее эффективны ? По какому критерию эффективности ? N 205. Какие приемы
стимулирования сбыта персонала мы используем ? N 206. Используем ли мы премиаль-
ную торговлю ?
N 207. Имеется ли план формирования общественного мнения ? N 208. Привязан ли
план формирования общественного мнения к рынкам и товарам ? N 209. Имеется ли
менеджер-администратор по паблик рилэйшнз (формированию общественного мнения) ?
N 210. Устраивает ли фирма пресс-конференции ? N 211. Налажено ли получение га-
зетно-журнальных вырезок ?
N 212. Получены ли от иностранных агентов отчеты о выполнении бюджета ФОССТИС ?
N 213. Получены ли от иностранных агентов образцы использованной рекламной про-
дукции: вырезки из газет и журналов, киноролики, магнитофильмы, фотографии, в
форме оформе отчетов о своей работе ? N 214. Как используются средства массовой инфор-
мации нашими агентами (филиалами) ? N 215. Как проводятся опросы потенциальных и
действующих покупателей ? Имеются ли отчеты об опросах ? N 216. Достаточно ли
профессионален состав групп, ведущих опросы ?
N 217. Насколько упаковка содействует продажам, привлекая внимание ? N 218. Сох-
раняет ли упаковка товар от повреждений ? N 219. Облегчает ли упаковка работу
продавца ? N 220. Можно ли использовать упаковку после того, как товар из нее
изъят покупателем ? N 221. Узнаваем ли наш товар и упаковка на фоне других това-
ров и упаковок в магазине, на улице, в заводском цеху ? N 222. Что нужно сде-
лать, чтобы они были безусловно узнаваемы ? N 223. Соответствует ли объем расфа-
совки (партионность) требованиям покупателям и требованиям данного рынка ?
N 224. Где географически расположены наши сервисные пункты? Склады запасных
частей ? N 225. Какова производственная мощность (емкость) каждого ? N 226. Были
ли жалобы на отсутствие запчастей на складах ? N 227. Какие приняты меры, чтобы
этого не повторилось ? Насколько они эффективны ? N 228. Ведется ли обучение ра-
ботников сервиса ? Где, когда и как проходили последние учебные семинары ? N
229. Как определена их эффективность ? N 230. Что нужно сделать, чтобы улучшить
обучение ? N 231. Каковы минимальный и максимальный сроки поставки деталей и уз-
лов ? N 232. Каковы минимальный и максимальный сроки замены дефектных узлов и
деталей изделий, находящихся у покупателя ? N 233. Соответствуют ли эти сроки
срокам конкурентов ? N 234. Что сделано, чтобы превзойти конкурентов в этом нап-
равлении ? N 235. Каковы отзывы потребителей о службе сервиса ? N 236. Активна
ли наша сервисна служба ? Критерии активности ? N 237. Ведется ли ее работа на
плановой основе ? N 238. Что нужно сделать, чтобы план был работы сервисной
службы максимально достоверным ? N 239. Определен ли уровень сервиса, считающий-
ся отличным, для каждого рынка, на котором действует наше предприятие ? N 240.
Доведены ли до покупателя гарантии Доведены ли до покупателя гарантии отличного сервиса ? N 241. Имеются ли стан-
дарты обслуживания ? N 242. Чревато ли невыполнение стандартов чувствительными
санкциями для персонала ? N 243. Ведется ли опрос клиентов относительно качества
сервиса ? N 244. Планируются ли новые формы сервиса ? /Завершение методики/
ИТАК, в 1-м разделе курсового проекта - ОПИСАНИЕ ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ
ФИРМЫ И СИТУАЦИОННЫЙ АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ - возможны различ-
ные подходы к выбору и анализу ключевых переменных внешней и внутренней среды:
это зависит от непосредственной конкретики и тех или иных различных жизненных
реалий (и ситуативных, и стратегических), которых может или должна придерживать-
ся конкретная фирма. Описание исходных характеристик (параметров, признаков, пе-
ременных, оцениваемых связей и отношений) этого объекта должно, в целом, основы-
ваться на предложенных ключевых позициях "сквозного действия".
- 17 -
2-й раздел
----------
М Е Т О Д И К И С Т Р А Т Е Г И Ч Е С К О Й
С Е Г М Е Н Т А Ц И И Р Ы Н К О В
В данном разделе необходимо провести стратегический маркетинговый анализ
деятельности Вашей фирмы. Для этого следует описать стратегические цели ("мис-
сию") фирмы и провести системно-стратегического анализ деятельности фирмы (см.
рис. 2. "Структура системно-стратегического подхода маркетинга и управления фир-
мой"):
+--------------+ +--------------+
¦ Долгосрочное ¦ ¦ Оперативное ¦
¦ планирование +------¦ планирование ¦
¦ (1 + 4 лет) ¦ ¦ (1 + 12 мес.)¦
+--------------+ +--------------+
+--------------------+ +----------+ +------------+ +-----------+
¦ Маркетинговая стра-¦ ¦Формальные¦ ¦Неформальные¦ ¦Воплощение ¦
¦ тегия фирмы ¦ ¦структуры ¦ ¦структуры ¦ ¦ТЭП в жизнь¦
+--------------------+ +----------+ +------------+ +-----------+
КЛАССИФИКАЦИЯ ОБЩИХ СТРАТЕГИЙ:
+-----------------+
¦Стратегические ¦ - проблема выработки главных целей фирмы;
¦ориентиры (цели) ¦ - формулирование стратегических заданий;
+-----------------+ - стратегическая реализация замыслов.
+-----------------+
¦Стратегия бизнеса¦ - виды продукции и технологии фирмы;
¦(ПРС) ¦ - маркетинговая стратегия бизнеса;
+-----------------+ - параметры эффективности (доля рынка, нор-
ма прибыли, объем продаж, сегмент рынка).
+-----------------+
¦Организационная ¦ - формирование фирменной трудовой морали;
¦стратегия ¦ - создание благоприятного СПК коллектива;
+-----------------+ - создание организационно-управленческого
потенциала для решения задач по выработке
эффективной стратегии и успешном проведе-
нии ее в жизнь.
+-----------------+
¦Оперативная ¦ - производство (ритм, темп, качество);
¦стратегия по ¦ - технологии; технологические новшества;
¦функциям ¦ - НИОКР;
+-----------------+ - маркетинг (реклама, ФОССТИС, и т.п.).
+-----------------+
¦Использован. фак-¦ - организационный контекст: ценности фир-
¦торов организаци-¦ мы, индивидуальные и групповые нормы;
¦онной культуры ¦ - архитектоника организации: структуры вла-
+-----------------+ сти, типы поведения, типы взаимодействий;
- стиль ЛПР, квалификация персонала, реак-
ция на новшества; и т.п.
+-----------------+
¦Учет факторов ¦ - распознание угроз для существования фирмы;
¦внешней среды ¦ - использование неожиданных возможностей;
+-----------------+ - управление на основе ранжирования страте-
гических задач, по слабым сигналам; и т.д.
--------------------------------------------------------------
^ ^ ^ ^ Факторы внешней среды: Динамика внешней среды:
¦ ¦ ¦ ¦ - экономические; - "спокойная";
¦ ¦ ¦ ¦ - социальные; - "спонтанная" (неожи-
¦ ¦ ¦ ¦ - политические; данно возникают проблемы;
¦ ¦ ¦ ¦ - региональные; и др. - "кризисная";
- "конкурентная"; и т.п.
Рис. 2. Структура системно-стратегического подхода
маркетинга и управления фирмой
Стратегическое управление маркетингом - наиболее современная модификация
стратегии управления предприятием, характерная прежде всего для американской
