____________________________________________________________________
------------------------------------------------------------------+
ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦
Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦
------------------------------------------------+-----+-----+-----¦
4. КОНТРОЛЬ ЗА КАНАЛАМИ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦
Каким образом Вы и Ваши конкуренты осуществляют¦ ¦ ¦ ¦
контроль за каналами сбыта:напишите и оцените в¦ ¦ ¦ ¦
баллах: ¦ ¦ ¦ ¦
2.4.
------------------------------------------------------------------+
ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦
Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦
------------------------------------------------+-----+-----+-----¦
4. КОНТРОЛЬ ЗА КАНАЛАМИ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦
Какие подходы используются: ¦ ¦ ¦ ¦
-выполнение функций оптовых посредников ¦ ¦ ¦ ¦
-выполнение функций розничных торговцев ¦ ¦ ¦ ¦
-создание системы франчайзов ¦ ¦ ¦ ¦
-более тщательный контроль производственных про-¦ ¦ ¦ ¦
цессов ¦ ¦ ¦ ¦
-комбинирование различных вариантов с тем,чтобы¦ ¦ ¦ ¦
добиться как можно большей экономии на расходах¦ ¦ ¦ ¦
по сбыту ¦ ¦ ¦ ¦
------------------------------------------------------------------+
ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ГРУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ¦ВАША ¦КОНКУРЕНТОВ¦
Вашей фирмы и конкурентов"А" и "В" ¦ФИРМА¦ "А" ¦ "В" ¦
------------------------------------------------+-----+-----+-----¦
¦ ¦ ¦ ¦
ОБЩАЯ СУММА БАЛЛОВ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА ¦ ¦ ¦ ¦
И ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ +-----+-----+-----¦
НА РЫНКЕ, ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ¦ ¦ ¦ ¦
+-----------------+
____________________________________________________________________
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ ПО ВСЕМ МЕТОДИКАМ СТРАТЕГИЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ
ВАШЕЙ ФИРМЫ И КОНКУРЕНТАМ
Ваша фирма: _______________________________
Фирма А: _______________________________
Фирма В: _______________________________
------------------------------------------------------------------
¦ Фирма ¦ Конкуренты¦
РУППЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ФИРМЫ И --------------------- ¦
ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ ¦ Назван.¦ А ¦ Б ¦
¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦ 1-5 ¦
--------------------------------------------¦---------¦-----¦-----¦
1. РЫНОК ¦ ¦ ¦ ¦
2. ПРОДУКТ ¦ ¦ ¦ ¦
3. ЦЕНЫ ¦ ¦ ¦ ¦
4. ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ ¦ ¦ ¦ ¦
5. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ¦ ¦ ¦ ¦
-------------------------------------------------------------------
ОБЩАЯ СУММА БАЛОВ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТИЗАЦИИ ВАШЕЙ ФИРМЫ
И КОНКУРЕНТОВ "А" и"В" ПО ХОЗЯЙСТВЕННОМУ +-----------------+
ПРОФИЛЮ И ОБЩИЕ ВЫВОДЫ: ¦ ¦ ¦ ¦
+-----------------+
Таблица П-1. Цели долгосрочного планирования по приорите-
там в развитых капиталистических странах
-----------------------------------------------------------------
Япония США Великобритания
-----------------------------------------------------------------
БАЗОВЫЕ ЦЕЛИ ФИРМЫ: ПРИОРИТЕТЫ:
1. Объем продаж 1 4 5
2. Темп роста объема продаж 3 3 1
3. Прибыль и ее производные:
3.1. Размер прибыли 2 6 4
3.2. Норма прибыли на весь капитал 9 8 2
3.3. Отношение прибыли к акционер-
ному капиталу 17 6 17
3.4. Отношение прибыли к объему
продаж 4 10 10
3.5. Среднее квадратичное отклоне-
ние прибыли 19 21 23
3.6. Доход на одну акцию 18 8 11
4. Доля на рынке 10 9 6
5. Структура капитала 14 1 9
6. Дивиденды 8 13 16
7. Цена акций 22 15 23
8. Компенсации работникам 11 16 22
9. Уровень качества продукции 20 17 14
10. Базовая политика роста 6 2 7
11. Базовая политика устойчивости 13 14 20
12. Базовая политика извлечения
прибыли 5 5 8
13. Базовая политика в отношении
социальной ответственности 17 19 18
ОПЕРАТИВНЫЕ ЦЕЛИ
1. Задание по добавленной стоимости 15 22 19
2. Инвестиции на одного работающего 21 20 21
3. Задание по производительности
труда 7 19 12
4. Коэффициент оборачиваемости ка-
питала 16 13 16
5. Политика в области снижения из-
держек 12 11 3
6. Другое 23 23 13
---------------------------------------------------------
Источник: К о н о Т. Стратегия и структура японских пред-
приятий: Пер. с англ. - М.: Прогресс. 1987. С. 87.
- 39 -
Таблица П-2. Цели японских организаций (опрос в 269 процве-
тающих компаний) по приоритетам каждого блока
---------------------------------------------------------------
Приоритет, характеристика цели %
---------------------------------------------------------------
БАЗОВАЯ ЦЕЛЬ
1. Служение нации, народу. Совместное процветание 55%
2. Хороший продукт по разумной цене. Качество в 49%
первую очередь
3. Неуклонный прогресс, завоевание доверия 15%
4. Благосостояние работников, уважение к персоналу 13%
5. Справедливая прибыль 3%
ОБЩАЯ ПОЛИТИКА
1. Прогрессивность, активность, созид 1. Прогрессивность, активность, созидательность 45%
2. Прогресс технологии фирмы 39%
3. Научный, аналитический подход 17%
4. Высокая эффективность (производительность) 12%
КОДЕКС ПОВЕДЕНИЯ
1. Сотрудничество 55%
2. Преданность 31%
3. Ответственность, исполнение долга 21%
4. Приязнь и учтивость 21%
5. Бережливость, аккуратность, терпеливость 19%
6. Моральная устойчивость 18%
7. Усердие 15%
8. Бодрость 10%
9. Благодарность 8%
10. Прилежание 6%
11. Чувство гордости за свою работу 5%
-----------------------------------------------------------------
Источник: К о н о Т. Стратегия и структура японских пред-
приятий: Пер. с англ. - М.: Прогресс. 1987. С. 85.
Табл. П-3. Характеристики социальных классов по Филипу Котлеру:
(К методике сегментации 2.1.)
1. Элита общества : именитые семьи, живущие на наследуемое богатство. Жерт-
вуют деньги на благотворительные цели, владеют более чем одним домом,
посылают детей в частные школы. Не привыкли свое богатство выставлять на
показ. Служат референтной группой для других классов. РЫНОК: драгоцен-
ности, антиквариат, дома, услуги по организации отдыха и путешествий.
2. Лица свободных профессий или бизнесмены, получающие высокие доходы в си-
лу своей исключительности и способностей. Жаждут признания своего соци-
ального положения и демонстративно тратят деньги. Стремятся перейти в
высший класс. РЫНОК: дорогие дома, яхты, плавательные бассейны, дорогие
автомобили.
3. Делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие, бизнесмены. Про-
являют заботу об образовании, духовной жизни, культуре и общественных
делах. РЫНОК : хорошие дома, мебель (хорошая), одежда, бытовые приборы.
4. Служащие, предприниматели, "рабочая аристократия", средний состав ИТР.
Озабочены: соблюдением норм и правил культуры, созданием себе ореола
респектабельности. Рынок: товары типа "сделай сам", хозяйственных при-
надлежностей, одежды строгого стиля.
5. Мелкие служащие, квалифицированные и полу-квалифицированные рабочие.
Озадачены : проблемами укрепления своего положения в обществе, четкого
разделения ролей полов. РЫНОК: спорт.товары, пиво, товары для домашнего
хозяйства.
6. Неквалифицированные рабочие, люди, живущие на пособия. Рынок: пищевых
продуктов, телевизоров, подержанных автомобилей, подержанных квартир.
- 40 -
Основная литература:
-------------------
1. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и
др. - М.: Экономика, 1993. - 574 с.
2. А н с о ф ф И. Стратегическое управление. - М.: Эко-
номика. 1989.
3. А б р а м и ш в и л и Г. Г. Проблемы международного
маркетинга. - М.: МО. 1984.
4. Введение в рыночную экономику: Под ред. А.Я.Лившица,
И.Н.Никулиной. - М.: Высш. шк., 1994. - 447 с.
5. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководите-
лей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.:
Азимут-Центр. 1992. - 367 с.
6. Д и х т л ь Е., Х е р ш г е н Х. Практический
маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред.
И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 1995. - 255 с.: ил.
7. З а в ь я л о в П. С., Д е м и д о в В. Е. Форму-
ла успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как
эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.
8. К о т л е р Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: АО
"КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 1994. - 699 с.
9. П о р т е р М. Международная конкуренция: конкурентные
преимущества стран: Пер. с англ. - М., 1993.
10. Правила рынка / Под ред. проф. В.Д.Щетинина. - М.:
Междунар. отношения. 1994. - 352 с.
11. Р е ч м е н Д. Дж., М е с к о н М. Х., Б о у в и К.
Л., Т и л л Д. В. Современный бизнес: Учебник в 2-х томах:
Пер. с англ. - М.: Республика. 1995. Т. 1. - 431 с.: ил. Т. 2.
- 478 с.: ил.
12. С а к с Д ж. Рыночная экономика и Россия: Пер. с англ.
- М.: Экономика. 1994. - 333 с.
13. Э в а н с Д ж., Б е р м а н Б. Маркетинг: Сокр.
пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А.Горячев - М.:
Экономика. 1993 - 335 с.
Дополнительная литература:
-------------------------
1. Б а л а б а н о в а Л. В . Оптовая торговля: марке-
тинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990.
2. Б л э к С. Паблик Рилэйшнз. Что это такое? - М.:
Прогресс. 1990.
3. В а с и л ь е в Ю. П. Управление развитием производ-
ства: опыт США. - М.: Наука. 1989.
4. Г е р ч и к о в а И. Н. Маркетинг и международное
коммерческое дело: Учебник для ВУЗов и курсов ИПК. - М.: Внеш-
торгиздат. 1990.
5. Г о р я ч е в А. А. Изучение внешнеторговых рынков.
- М.: МО. 1984.
6. Д ж о н в а н Г и г. Прикладная общая теория
систем. В 2-х кн.: Пер. с англ. - М.: Мир. 1981.
7. Д о л и н с к а я М. Г., С о л о в ь е в И. А.
Маркетинг и конкурентноспособность промышленной продукции. -
М: Изд-во стандартов. 1991.
8. И с а е н к о А. Н. Кадры управления в корпорациях
США. - М.: Наука. 1988.
9. К о н о Т. Стратегия и структура японских предприятий.
- М.: Прогресс. 1987.
10. М а к м и л л а н Ч. Японская промышленная система.
- М.: Прогресс. 1988.
11. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предпри-
ятия. - М.: Внеторгиздат. 1989.
12. Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ. / Под
ред. В.И.Седова. - М. - Прогресс. 1978.
13. Н о з д р е в а Р. Б., Ц ы г и ч к о Л. И. Марке-
тинг: тинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 1991. - 304 с.
14. Современный маркетинг / Под ред. В.Е.Хруцкого. - М.:
ФиС. 1991.
15. Х а р в и М а к к е й. Как уцелеть среди акул.
Б е н г т К а р л о ф. Деловая стратегия: Концепция, содержа-
ние, символы. - Уфа, Москва. МАМ (Международная Академия ме-
неджмента). Экономика. 1993. - 367 с.
16. Я к о к к а Л и. Карьера менеджера. - М.: Прогресс.
1990.
(С) Омский государственный технический университет,
факультет экономики и управления, кафедра маркетинга
и предпринимательства. Профессор, доктор социологических
наук Давыденко В.А.; ассистент Герасимова Н.И.
