Анализ характеристики потребителя:
• Культурные - культура и субкультура.
• Социальные - референтные группы, семья, роли и статусы.
• Личные - возраст, этапы жизненного цикла, экономическое положение, образ жизни.
• Психологические - мотивация, восприятие, убеждение.
Референтная группа - это те виды, на которые мы стремимся быть похожи.
Мотивация - это нужда ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Самые популярные теории мотивации: Маслоу и Фрейда.
Восприятие - мотивированный человек готов к действию, характер которого зависит от восприятия.
Процесс принятия решения о покупке имеет вид:
• Осознание проблемы, необходимо выявить наличные ощущаемые нужды, чем вызвано их возникновение и как они вывели клиента на конкретный товар.
• Поиск информации, наша задача предоставить клиенту источники информации.
• Оценка вариантов, с анализом той информации, которой владеет наш клиент. Надо понять какие • Оценка вариантов, с анализом той информации, которой владеет наш клиент. Надо понять какие свойства клиенту важны, проранжировать их и помочь ему в выборе в вашу сторону.
• Решение о покупке, то есть в результате оценки вариантов клиент покупает нужный товар.
• Реакция на покупку, то есть судьба товара после покупки, влияет на нашу дальнейшую деятельность.
Когда мы все это оценили и нашли нашего клиента, то даже наши потенциальные клиенты могут быть различны.
Рынок товаров промышленного назначения это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования в производстве других товаров или услуг.
Характеристики рынка товаров промышленного назначенияХарактеристики рынка товаров промышленного назначения:
• Покупателей меньше.
• Покупатели крупнее (оптом).
• Покупатель сконцентрирован географически.
• Спрос не эластичен, так как если мы покупаем какое-то сырье, а нам говорят что цена возросла мы все равно будем его покупать, повышая цену на свой товар.
• Спрос меняется резко.
•• Спрос зависит от спроса на потребительском рынке, то есть спрос вторичен.
• Работают покупатели профессионалы.
Типы закупок на данном рынке:
• Повторная закупка без изменений.
• Повторная закупка с изменениями.
• Новая закупка.
Факторы, учитываемые в процессе принятияФакторы, учитываемые в процессе принятия решения о новой закупке:
• Технические характеристики товара.
• Пределы цен.
• Время и условия поставки.
• Условия технического обслуживания.
• Условия платежа.
• Размер заказа приемлемых поставщиков.
• Размер заказа избранного поставщика.
• Вид оплаты.
Факторы, учитываемые в характере покупателя на данном рынке:
• Факторы окружающей обстановки.
• Факторы особенности организации.
• Факторы межличностных отношений.
• Индивидуальные особенности покупателей.
К факторам окружающей обстановки относят: уровень первичного спроса, экономические перспективы, стоиК факторам окружающей обстановки относят: уровень первичного спроса, экономические перспективы, стоимость получения займов, условия материально-технического снабжения, темпы научно-технического прогресса, политическая ситуация, конкуренты.
К факторам особенности организации относят: цели организации, методы работы, организационная структура предприятия.
К факторам межличностных отношений: полномочия, которыми влаК факторам межличностных отношений: полномочия, которыми владеет торговый агент, статус уполномоченного, умение убеждать и контактность (коммуникабельность).
К индивидуальным особенностям покупателя относят: возраст, уровень дохода, образование, типичность, служебное положение и готовность пойти на риск. Процесс принятия решения о закупке:
• Осознание проблемы.
• Обобщенное описание нужды.
• Оценка характеристик товаров.
• Поиск поставщиков.
• Запрашивание предложений.
• Выбор поставщика.
• Разработка процедуры выдачи заказа.
• Оценка работы поставщика. Функционально-стоимостной анализ (40-е годы Дженерал Моторс) является оценкой характеристик товара.
• Процедура выдачи заказа, указываются: технические характеристики, количество, время поставки, условия оплаты и возврата, гарантии.
Рынок промежуточных продавцов - это совокупность лиц и организаций, приобретающих товары дня перепродажи с выгодой для себя.
Не попадают в руки промежуточныхНе попадают в руки промежуточных продавцов следующие товары: изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия по индивидуальным заказам.
Характеристики рынка промежуточных продавцов аналогичны рынку промышленных товаров. Различают следующие типы промежуточных продавцов:
•• С замкнутым ассортиментом (товар одного производителя).
• С насыщенным ассортиментом множество различных товаров различных продавцов.
• С широким ассортиментом несколько связанных между собой товаров.
• Со смешанным ассортиментом - различные продукты (супермаркет).
Организации федеральных или местных органов власти закупают или арендуют товары необхОрганизации федеральных или местных органов власти закупают или арендуют товары необходимые им для осуществления своих функции власти.
Товар и его классификация.
Товарная единица - это обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены и внешнего вида.
При создании товара, разработчику необходимо воспринять идею товара в 3-х При создании товара, разработчику необходимо воспринять идею товара в 3-х уровнях:
1. Товар по замыслу.
2. Товар в реальном исполнении (внешний вид, качество).
3. Товар с подкреплением (система поставок, возможность кредитования, монтаж, гарантии).
Основные виды классификации товара:
1. По долговечности или материальной стоимости:
• Товар длительного пользования, для этих товаров очень важен 3-й уровень вос- приятия товара.
• Товар кратковременного пользования (2-й уровень восприятия товара).
• Услуги, как объекты продажи (1 -и и частично 2-й уровни восприятия).
2. Классификация товаров широкого потребления:
• Товар повседневного спроса.
• Покупаются часто, без раздумий с минимальными усилиями на сравнение
между собой.
• Основные товары повседневного спроса покупаются регулярно.
• Товары импульсной покупки покупаются без предварительных поисков и пла- нирования.
• Товары экстренной покупки покупаются в случае нужды.
• Товары предварительного выбора.
• Покупаются в процессе выбора, сравнения между собой по показателям вы годы, качества, цены, внешнего оформления.
• Схожие товары предварительного выбора (одинаковые по качеству, разные по цене).
• Несхожие товары предварительного выбора.
• Товары особого спроса.
• Дорогие марочные товары, с уникальными характеристиками, ради приобретения которых покупатель готов затратить дополнительные усилия.
• Товары пассивного спроса.
• Товары которые покупатель не знает или знает, но не задумывается об их
покупке (страхование). Важна проблема стимулирования сбыта и спроса. 3. Товары промыпокупке (страхование). Важна проблема стимулирования сбыта и спроса. 3. Товары промышленного назначения:
• Материалы и детали.
• Капитальное имущество:
• Стационарные сооружения.
• Вспомогательное оборудование.
• Вспомогательные материалы и услуги:
• Вспомогательные материалы.
• Деловые услуги.
Материалы:
Сырье делится на природное и с/х, с/х присущи: сезонноСырье делится на природное и с/х, с/х присущи: сезонность, ограниченный срок хранения. Детали и полуфабрикаты продаются напрямую без посредников, по заказам на 1 год и более. Основные маркетинговые соображения: цена и сервис, почти не рекламируются, нет марочных товаров.
Стационарные сооружения:
Торговый аппарат высокой квалификации, техника личной продажи, рекламТорговый аппарат высокой квалификации, техника личной продажи, рекламы мало, важны послепродажные услуги. Вспомогательное оборудование: продажа через посредников, широкий географический рынок, много покупателей, важны качество, свойства, сервис, квалификация торгового персонала имеет более важное свойство, чем реклама.
Вспомогательные материалы:
Уголь, канцелярские изделия аналогичны потребительским товарам повседневного спроса. Торговля через посредников с минимальными затратами на выбор, стоимость единицы низкая. Предпочтения к маркам слабо выражено, основные соображения: цена и сервис.
Деловые услуги:
Услуги по техническому обслуживанию и ремонту, консультационные услуги. Услуги по техническому обслуживанию и ремонту, консультационные услуги. Вывод:
Характеристики товара оказывают большое влияние на стратегию маркетинга, то есть на систему реализации товара, систему сбыта, важность восприятия того или иного уровня товара.
Хозяин марки:
1. Марка производителя.
2. Марка посредника .
3. Частная марка изделия.
Основные проблемы и пОсновные проблемы и подходы в присвоении марочного названия.
1. Индивидуальное марочное название: + крах товара не вызывает краха фирмы, - большие затраты по выведению на рынок.
2. Единое марочное название: + дешевое выведение товара на рынок, - опасность для всей фирмы в случае краха.
3. Коллективное марочное название для семейст3. Коллективное марочное название для семейства товаров.
4.Торговое название фирмы в сочетании с индивидуальными марками товаров.
Упаковка.
Разработка и производство вместилища для товара. Это одно из наиболее действенных орудий маркетинга по следующим причинам:
1. Самообслуживание в торговле.
2. Рост достатка потребителей.
3. Образ фирмы и обра3. Образ фирмы и образ марки.
4. Возможность для новаторства.
При выборе упаковки надо ответить на вопросы о концепции упаковки, ее размере, форме, материале, тексте, марочном знаке.
В любом случае мы должны понимать, что упаковка должна быть связана с ценообразованием, рекламой и т.д.
Разработка новых товаров. Жизненный цикл товара.
Разработка новых товаров происходит следующим образом:
1. Формирование идеи, где происходит поиск идей всеми доступными способами; ведется постоянно, очень хорошо стимулировать подающих идеи сотрудников, идеи могут быть как об абсолютных новинках, так и о модификации товара. Источники идей:
• Торговый персонал,
• Дилеры,
• Ученые, изобретатели, консультанты,
• Конкуренты,
• Профессиональные и отраслевые издания.
2. Отбор идей, где используются методы отбора идей. Для этого на крупных предприятиях существуют специальные комиссии - структуры идей предлагается излагать письменно на стандартных блан2. Отбор идей, где используются методы отбора идей. Для этого на крупных предприятиях существуют специальные комиссии - структуры идей предлагается излагать письменно на стандартных бланках. Идея товара - это общее представление о возможном товаре, который фирма могла бы, по ее мнению, предложить рынку.
3. Разработка замысла и его проверка. Замысел товара это проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребления понятиями. Необходимо разработать максимально возможное количество вариантов 3. Разработка замысла и его проверка. Замысел товара это проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребления понятиями. Необходимо разработать максимально возможное количество вариантов замыслов, отобрать идеи, затем провести маркетинговое исследование, предусматривающее опрос потенциальных клиентов, в результате должен быть отобран наиболее целесообразный вариант замысла.
4. Разработка стратегии маркетинга состоит из 3-х частей:
• Описание величины, структуры, поведения целевого рынка; позици• Описание величины, структуры, поведения целевого рынка; позициониро-вание товара на рынке; объем продаж; доля рынка; прибыль.
• Общие сведения о предполагаемой цене; подход к распространению товара;
затраты на маркетинг.
• Перспективные цели по сбыту, прибыли, комплексу маркетинга.
5. Анализ контрольных показателей: продаж, издержек, прибыли, их соответствие целя5. Анализ контрольных показателей: продаж, издержек, прибыли, их соответствие целям фирмы.
6. НИОКР - превращение замысла товара в реальный товар. Заканчивается с испытанием опытного образца.
7. Испытания в рыночных условиях выпуск небольшой партии товара на рынок. Цель: выявить реакцию клиента на новый товар. Методы испытания зависят от типа товара. Если испытания проходят успешно, то переходят к с7. Испытания в рыночных условиях выпуск небольшой партии товара на рынок. Цель: выявить реакцию клиента на новый товар. Методы испытания зависят от типа товара. Если испытания проходят успешно, то переходят к следующему этапу.
8. Необходимо решить когда, где, кому и как предложить товар.
1. Этап выведения товара на рынок.
2. Этап роста (этап звезды).
3. Этап зрелости (дойная корова).
4. Этап упадка (собака).
Жизненный цикл товара.
Основные характеристики и типичная ответная реакция производителей по этапаОсновные характеристики и типичная ответная реакция производителей по этапам ЖЦТ.
Характеристики |
Этапы ЖЦТ
|
| | 1 |
2 |
3 |
4 |
Сбыт |
Слабый |
Растущий |
Постоянный |
Падающий |
|
| | | |
| Прибыль |
Ничтожная |
Растущий |
Постоянный |
Падающий |
|
| | | |
| Потребители |
Любители нового |
Основной рынок |
Отстающие |
Конкуренты |
Мало |
Увеличение |
Большое |
Снижение |
Ответная реакция производителей |
Направление основных стратегических усилий |
Захват рынка (расширение) |
Проникновение в глубь рынка |
Удержание доли рынка |
Повышение рентабельности |
Затраты на маркетинг |
Высокие |
Немного меньше |
Еще меньше |
Низкие |
Разновидности жизненного цикла товара.
| Основные усилия маркетинга |
Создание осведомленности о товаре |
Предпочтение к марке |
Создание приверженности к марке |
Селективное воздействие |
Распределение товара |
Неравномерное |
Интенсивное
|
Селективное |
Цена |
Высокая |
Падающая |
Падающая |
Низкая
или высокая |
Товар |
Основной вариант |
Усовершенствованный товар |
Дифференцированный товар |
Модель с высокой рентабельностью |
Задачи и политика ценообразования. Типы рынков и их влияние на ценообразование.
| Типы ценообразования |
Чистая конкуренция |
Монопольная конкуренМонопольная конкуренция |
Олигополия |
Монополия |
Число продавцов |
Множество |
Много |
Несколько |
Один |
Тип товара |
Стандартный |
ТНП |
Автомобили, сталь, самолеты |
Уникальный |
Цена |
Единая цена |
Широкий диапазон цен, зависит от характеристик товара |
Цена зависит от конкурентов |
Закон, государст-венное регулировЗакон, государст-венное регулирование |
Роль маркетинга |
Минимальная |
Высокая |
—— |
С позиции маркетинга интересны рынки монополистической конкуренции и олигополии.
Методика расчета исходной цены.
1. Постановка задач ценообразования. Задача ценообразования зависит от цели фирмы. Ц1. Постановка задач ценообразования. Задача ценообразования зависит от цели фирмы. Цель выживаемость (цена минимально возможна, она зависит от рассматриваемых периодов) Если эта цель продолжительна, то цена должна быть равна полным издержкам на единицу продукции. В краткосрочном периоде = переменным издержкам. Другая цель - завоевание лидерства по доли рынка (если наша цена ниже конкурентной). Цель - м1. Постановка задач ценообразования. Задача ценообразования зависит от цели фирмы. Цель выживаемость (цена минимально возможна, она зависит от рассматриваемых периодов) Если эта цель продолжительна, то цена должна быть равна полным издержкам на единицу продукции. В краткосрочном периоде = переменным издержкам. Другая цель - завоевание лидерства по доли рынка (если наша цена ниже конкурентной). Цель - максимизация текущей прибыли, возможна если текущие результаты для фирмы важнее долгосрочных. Цель - завоевание лидерства по качеству товара, нужно провести большую работу для достижения этой цели, предполагает повышение цены на товар.
2. Определение спроса или анализ рынка. Необходимо выявить тип кривой спроса, его 2. Определение спроса или анализ рынка. Необходимо выявить тип кривой спроса, его эластичность в разных точках. А также максимально возможную цену.
3. Оценка издержек. При переходе к этому этапу надо помнить, суммарные издержки позволяют определить минимально возможную цену на наш товар. Если наша цена ниже издержек, то необходимо использовать концепцию совершенствования производства, то есть м3. Оценка издержек. При переходе к этому этапу надо помнить, суммарные издержки позволяют определить минимально возможную цену на наш товар. Если наша цена ниже издержек, то необходимо использовать концепцию совершенствования производства, то есть мы должны снизить издержки производства. Если наша цена выше издержек, то у нас образуется коридор цен, в котором мы можем установить окончательную цену.
