Неизменным спросом пользуются печенье и крекеры (как фасованные так и нефасованные), шоколад, шоколадные конфеты. Особенно пользуются популярностью шоколадные конфеты в коробках, поскольку это традиционный подарок на любой случай. Явно повышенный спрос наблюдается и на самые дешевые конфеты, причем не на карамель, а на такие как "Ирис", "Дюшес", "Барбарис". Вследствие низкой покупательной способностью потребитель отдает предпочтение именно им.
На лотках и оптово-розничных рынках в основном предлагается фасованная продукция, так как мобильным торговым точкам работать с данным видом товара удобней. Некоторые предприниматели объясняют эту тенденцию тем, что покупатель магазинным весам доверяет намного больше, чем рыночным.
Однако следует отметить, что практически на всех продуктовых рынках можно увидеть четыре-пять лотков, торгующих вразвес печеньем и конфетами. В среднем за день они продают от 50 кг товара. Цена сладостей на рынках, как минимум, на 10-15% ниже, чем в магазинах, поэтому большинство потребителей со средним доходом предпочитает закупать товар на базаре, полагая, что, даже в случае небольшого недовеса, в деньгах они потеряют не много.
Рыночный торговец проводит более гибкую ценовую политику по сравнению с магазином: в случае снижения спроса на какой-либо товар цена мгновенно снижается. Подобные маневры делаются не от хорошей жизни. Высокими наценками базарные торговцы похвастаться не могут, и снижение цен - это попытка вернуть хотя бы потраченные средства. Большинству мелких торговцев не удается отложить товар до лучших времен - нет условий для хранения.
В последнее время некоторые производители кондитерских изделий стараются открыть в центральных районах крупных городов фирменные магазины или фирменные отделы для реализации своего товара. Как правило, через сеть фирменной торговли продается 5-15% общего объема продукции, реализуемой предприятием.
Цены на товар в фирменных отделах мало чем отличаются от цен в обычных розничных точках и даже могут быть на 2-3% выше, чем в соседнем гастрономе. Производители не делают ставку на фирменную торговлю как на основной способ заработка. Фирменная торговля - скорее, своеобразный маркетинговый полигон для производителя, позволяющий предложить покупателю весь ассортимент.
На магазины приходится 10-15% общего объема продаж. В супермаркетах, как правило, предлагается элитная зарубежная и отечественная фасованная продукция.
С наращиванием объемов производства конкуренция между производителями ужесточается. Для реализации товара они создают дистрибуторские сети по всей Украине. У каждого крупного производителя сегодня не менее трех - четырех дистрибуторов в городах-миллионниках, и по два-три дистибутора в других областях.
В Украине сегодня работают 20-25 крупнооптовых компаний, которые в основном специализируются на реализации кондитерских изделий. Объем их продаж - от 5 млн. грн. в месяц. Крупные оптовые фирмы с мультитоварным ассортиментом в 1-2 тыс. наименований также торгуют кондитерскими изделиями. Многие оптовики несут на себе груз дистрибуторства нескольких предприятий, поскольку для успешной торговли кондитерскими изделиями необходим широчайший ассортимент. "Подбирать" сладкий товар им приходится для столицы и провинции, для магазинов и лотков, для киосков и для супермаркетов.
Основные "проколы" в сбыте товара, которые мешают оптовикам торговать достаточно добротными кондитерскими изделиями:
1. Бартерные схемы работы, которые приводят к ценовой чехарде на рынке.
2. Неоправданно увеличенное количество дистрибуторов, что в результате приводит к демпингу.
3. Некоторые производители, чтобы удержаться на рынке и нарастить объемы производства, и вовсе начинают продавать свою продукцию всем подряд. В результате крупный дистрибутор может оказаться без необходимого товара, А это означает, что он в свою очередь подводит клиентов.
4. Создание предприятием собственных представительств в регионах при наличии в этих же регионах дистрибуторов. Иногда это приводит к конкурентной борьбе между ними. Причем не только за цену, а и за ассортимент. Нередко на самые ходовые позиции в пик спроса возникает определенный дефицит. Предприятие не успевает производить эту продукцию. Но своя рубашка ближе к телу, и родное представительство обеспечено высоколиквидным товаром в необходимом им объеме. В результате, клиент дистрибутора уходит в представительство фабрики, а выстраиваемая не один год дистрибутором сбытовая цепочка постепенно рушится. В убытке оказывается и производитель, и оптовик. При этом производитель заявляет: пусть выживает сильнейший.
5. Несвоевременность выполнения заказов. Зачастую оптовики осуществляют предоплату за товар, но потом чуть ли не в течении недели ждут, пока его изготовят и отправят.
6. Неэффективная организация работы, когда на получения товара уходит день, а то и два.
Естественно, что эти проблемы сказываются на всей сбытовой цепочке.
Несмотря на недостатки в организации сбыта производителями, многие оптовики отмечают, что рынок кондитерских изделий развивается наиболее успешно и цивилизованно по сравнению с другими сегментами продовольственного рынка. На нем уже действуют операторы, которые в состоянии организовать продвижение продукции в соответствии с законами менеджмента и маркетинга.
Существуют и положительные тенденции, которые можно в последнее время наблюдать в сбыте кондитерских изделий.
Тенденция первая: Самое главное: производители-передовики не совершают действий, описанные выше.
Тенденция вторая: Производители выдерживают единую ценовую политику для всех дистрибуторов.
Тенденция третья: Усиление специализации дистрибуторов. Так, дистрибуторы из одного города занимаются различными направлениями сбыта. Одни обслуживают клиентов из близлежащих районов, т.е. среднеоптовые и мелкооптовые компании, другие работают с розничными точками - магазинами, супермаркетами, третьи охватывают оптово-розничные рынки, киоски, а кто-то направляет усилия на обслуживание лоточников.
Причем если дистрибутор нацелен на розничные точки, то в числе его клиентов можно найти оптовика только в том случае, если это "старый" клиент. Такая форма работы дает возможность дистрибуторам качественно и эффективно обслуживать клиентов.
Тенденция четвертая: Оперативное обслуживание клиента. Обслуживание клиента на оптовом складе должно занимать не более 1 часа, обслуживание магазина должно осуществляться на следующий день после приема заказа.
Самое заманчивое, что все вышеизложенные маркетинговые подходы к продвижению товара на рынок не требуют значительных затрат.
Окончательного распределения рынка между игроками еще не произошел. Количество дистрибуторов у производителей постепенно уменьшается. Производители и далее будут выдвигать дистрибуторам все более жесткие условия по объемам продаж, по цене, постепенно уменьшая скидки. В то же время крупным оптовикам необходим широчайший ассортимент, поскольку не так уж много позиций, которые бы перекликались у разных производителей. В тоже время производители "без имени", чья продукция мало знакома потребителю, будут идти на поклан к крупным оптовикам. Продолжиться специализация дистрибуторов: кто-то будет охватывать оптовые компании, кто-то - оптово-розничные рынки, кто-то - заниматься доставкой непосредственно рознице. Объемы продаж кондитерских изделий будут расти прежде всего за счет расширения сбыта через розничные торговые точки. Именно за розничных торговцев будет идти борьба среди оптовиков. Несмотря на значительное потеснение импортной продукции импортеры считают, что у них есть шансы на свой кусок пирога.
В целом же, сейчас наступил переломный период на рынке - либо производители будут вести взвешенную сбытовую и ценовую политику (основное - не демпинговать, не гнаться за количеством дистрибуторов), и тогда объемы продаж будут расти по всей сбытовой цепочке, либо они будут топтаться на месте и потеряют рынки.
Паблик рилейшинз. Компании западного типа скептически относятся к возможностям PR, предпочитая распределять рекламные бюджеты на те рекламоносители, эффективность которых более очевидна. С другой стороны, вынужденные экономить на рекламе остальные производители кондитерских изделий довольно активно и успешно используют PR. Концерн "Украпроминвест", например, проводит постоянную PR-поддержку своих спонсорских акций, рассылая пресс-релизы в газеты и журналы. Многие издания опубликовали материалы рекламного характера о появлении новой марки "Рошен".
Особенно интересными и запоминаемыми для общественности становятся локальные акции-праздники, организации которых требует больше времени, сил и фантазии, чем денег. Неудивительно, что подобное мероприятие, сопровождающееся обычно концертами, конкурсами и розыгрышами сладких призов, становится настоящим событием в жизни города, а производитель, таким образом, заслуженно получает лояльное отношение к себе и своей торговой марке и у потребителя. Труднее всего при подготовке такого мероприятия получить предварительное согласие городской администрации, переговоры с которой нужно начинать как минимум за неделю до запланированной даты акции.
Изучение рекламной активности конкурентов. Уровень конкуренции на рынке не позволяет расслабляться ни крупным, ни мелким производителям сладостей. При этом производители-лидеры задают некую моду на образность в рекламе. Используя их пример, небольшие производители учатся искусству мерчайданзига и проведения промоушн-акций, но "потянуть" те же рекламоносители (например, общенациональное телевидение) локальные бренды, конечно, не в состоянии.
Основные направления изучения рекламной активности конкурентов таковы:
§мониторинг и клиппинг рекламной и PR-активности конкурентов в СМИ (отслеживание проводимых промоушн- и PR-акций в целях анализа удач и ошибок конкурентов, корректировки собственных рекламных мероприятий; оценка бюджетов на размещение. Чтобы получить максимально реальную оценку, производители предпочитают считать чужие деньги самостоятельно, учитывая возможные скидки, поскольку мониторинговые компании, как правило, рассчитывают бюджеты по прайсовой стоимости).
§исследования Brand Avareness - знания и приверженности торговым маркам конкурентов среди потребителей.
В качестве источников информации о конкурентной ситуации на рынке используются не только результаты исследований собственных отделов маркетинговых исследований, но и отзывы торговли, дистрибуторов, данные маркетинговых агентств.
Продвижение торговой марки "Рошен" - это корпоративный бренд, объединяющий продукцию четырех фабрик. Потребность в создании такой торговой марки в Украине появилась в связи с планами выхода на мировой рынок. Но под маркой "Рошен" производится не вся продукция фабрик, а только та, которая пользуется наибольшим спросом у потребителей. Акции по стимулированию сбыта - стандартные ходы конкурентов. Руководство не считает нужным ввязываться в борьбу между "Короной" и "Свиточем", так как подобные мероприятия очень затратны, и их могут позволить себе только производители с иностранными инвестициями, которые располагают большими маркетинговыми бюджетами.
Вывод: Объем продаж на кондитерском рынке будет увеличиваться. Но таких рывков, как в сезоне 1999-2000 годов, уже не предвидится. Рост будет плавным и вред ли превысит 10-12% (в физическом выражении).
Скорее всего, самые интересные события будут происходить на шоколадном рынке. Не исключено, что рекламой шоколада мы будем перекормлены. Наверняка будет видоизменятся карамелька - как по вкусу, так и по форме. Абсолютно уверена, что торговцы предложат в новом сезоне нечто экзотическое и оригинальное. Скорее всего, в мармеладно-пастиловой и желейной группе сладостей. Ее ассортимент производители еще не слишком расширили, так что торговцам надо было внимательными, чтобы не пропустить новинку. Торговцы уже не слишком гоняются за широким ассортиментом, поскольку ограничены размерами магазинных полок и лотков. Их будет интересовать высоколиквидная продукция, желательно с изюминкой и не по заоблачной цене. Раздел рынка между его участниками будет продолжаться.
Могу также утверждать, что на кондитерском рынке Украины есть еще свободные ниши. Одна из них, на мой взгляд, наиболее интересная - это так называемая детская группа кондитерских изделий. Украинские производители пока в основном изготавливают сладости нецелевого назначения, т.е. их потребителями являются и взрослые и дети. В то же время на Западе выпускается продукция сугубо для детей - "прикольная". При отсутствии конкуренции продвижение такого товара на рынок - перспективный вид деятельности. При этом следует учитывать, что "детский" товар требует взвешенных решений относительно того, как его продавать: в расфасовке или нет. Это повлечет за собой дополнительные капиталовложения (необходимые торговые площади, разная упаковка и т.д.), но вместе с тем позволит увеличить объемы продаж.
Проанализировав кондитерскую отрасль в целом, на примере ХБФ, могу сказать, что предприятие выходит уверенно на рынок как внешний так и на внутренний, является конкурентновозможной и перспективной отраслью. Инвестирование является целесообразной составляющей развития кондитерского предприятия, что очень важно для развития и поддержания отечественного производителя.
- изучением спроса на продукцию предприятия;
- определением конкурентоспособности продукции предприятия;
- исследованием потребительских свойств производимой продукции и предъявленных к ним потребительских требований;
- ориентацией разработчиков и производства на выполнение требований к выпускаемой технике.
Бюро рекламы решает задачи:
1) определения наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка;
2) организации всех необходимых видов рекламы продукции и формирования доверия и уважения к предприятию – изготовителю.
На предприятиях началось внедрение указанных материалов. Так, используя разработанные ЦИИИТЭИ автосельхозмаш методические материалы по организации маркетинговых исследований, в ПО «Красный Аксай» было создано бюро маркетинга.
Деятельность службы маркетинга охватила весь жизненный цикл техники, начиная от разработки чертежей, до сбыта готовой продукции. Установлены тесные связи с ГСКБ по культиваторам и сцепкам и отделом сбыта.
Результаты изучения потребительского спроса и требований к продукции доводятся не только до руководства предприятия и ГСКБ по культиваторам и сцепкам, но и до каждого конструктора, инженера и технолога, что позволяет оказывать воздействие на проектирование, ход производственного процесса и сбыт продукции. Служба маркетинга организует рекламу новой и модернизированной техники и, совместно с отделом сбыта, ее реализацию.
В целях формирования у покупателя определенного представления о потребительских свойствах предлагаемой продукции, была проведена рекламная компания. Использовались следующие методы рекламы:
1) Прямая реклама – по почте рассылались рекламные письма с перечнем предлагаемой номенклатуры продукции.
2) Печатная реклама – были подготовлены рекламные проспекты на выпускаемую и вновь разрабатываемую продукцию, лозунги, плакаты, фотографии.
3) Экранная реклама была организована по центральному телевидению.
4) Радиореклама была подготовлена и проведена Ростовским комитетом по телевидению и радиовещанию.
5) Наружная реклама была представлена специальными плакатами.
6) Реклама на транспорте представляла собой надписи и плакаты на транспортных средствах.
По результатам изучения и обобщения отзывов и предложений потребителей на продукцию, руководством завода и ГСКБ по культиваторам и сцепкам будут разрабатываться и осуществляться меры по устранению выявленных недостатков, модернизации некоторых видов продукции и прогнозированию основных направлений развития почвообрабатывающей техники.
Теперь на очереди изучение и освоение новых рынков сбыта, включая зарубежные.
Методы маркетинга, используемые ПО «Красный Аксай» в решении насущных проблем организации, развития рекламы и сбыта продукции, и полученные результаты их применения позволяют сделать следующие выводы:
- развитие коммерческо- сбытовой деятельности, активизация маркетинговой политики должны обеспечиваться созданием службы маркетинга, в сферу деятельности которой входит широкий круг вопросов рекламы продукции, изучения и освоения рынков сбыта, в том числе зарубежных, прогнозирование платежеспособного спроса на новую и серийно выпускаемую продукцию, организаций выставок – ярмарок и др.;
- деятельность службы маркетинга предусматривает установление связей производителя с потребителями, позволяет создавать и производить продукцию высокого технического уровня, отвечающую требованиям потребителей;
- переход на систему маркетинга означает подчинение задачам сбыта всех этапов жизненного цикла продукции – разработку конструкций на основе изучения конъюнктуры рынка, текущего и перспективного спроса на продукцию, требований к ней потребителей; технологическую подготовку производства, изготовления с обеспечением высокого качества, рекламу, сбыт, фирменное обслуживание, обеспечение запасными частями.
В этом сложном процессе основную научно-техническую и производственную деятельность осуществляют бюро маркетинга, ГСКБ и отделы главного технолога, организации труда и заработной платы, главного механизма, главного энергетика, материально-технического снабжения, внешней кооперации; планово-экономический отдел и др.
Данная практика, с одной стороны позволила выявить наиболее высокие потребительские свойства некоторых видов культиваторов, а также резко снизить запас товарно-материальных ценностей (в том числе за счет реализации с 30 %-й скидкой культиваторов, не пользующихся достаточным потребительским спросом), с другой стороны – значительно повысить уровень обеспеченности потребителей в следствии практической реализации результатов изучения спроса.
V. Контроль маркетинговой деятельности предприятия.
Поскольку при осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданностей, отдела маркетинга необходимо вести постоянный контроль за ходом их выполнения. Системы маркетингового контроля нужны для того, чтобы быть уверенным в эффективности деятельности предприятия. Однако сам маркетинговый контроль – понятие отнюдь не однозначное. Можно выделить три тип маркетингового контроля (см.таблицу 1).
Таблица 1
Типы маркетингового контроля
|
Тип контроля
|
Основные ответственные за его проведение |
Цель контроля |
Приемы и методы контроля |
|
1. Контроль за выполнением годовых планов |
Высшее руководство.
Руководство среднего звена |
Убедиться в достижении намеченных результатов |
Анализ возможности сбыта.
Анализ доли рынка.
Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом.
Наблюдение за отношением клиентов. |
2. Контроль прибыльности |
Контролер по маркетингу |
Выяснить, на чем предприятие зарабатывает деньги, а на чем теряет их |
Рентабельность в разбивке по товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам, объемам заказов |
3. Стратеги-
ческий контроль |
Высшее руководство.
Ревизор маркетинга |
Выяснить, действительно ли предприятие использует лучшие из имеющихся у него маркетинговых возможностей и сколь эффективно оно это делает |
Ревизия маркетинга |
1) Контроль за выполнением годовых планов заключается в том, что специалисты маркетинга сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимают меры к исправлению положения. Цель контроля за выполнением годовых планов – убедиться, действительно ли предприятие вышло за запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. Контроль этого типа включает в себя четыре этапа (см. рис.3).
Установление Замеры показателей Анализ Корректирующее
контрольных рыночной деятельности действие
показателей деятельности
Рис.3. Процесс контроля.
Во-первых, руководство должно заложить в годовой план контрольные показатели в разбивке по месяцам или кварталам. Во-вторых, руководство должно проводить замеры показателей рыночной деятельности предприятия. В-третьих, руководство должно выявлять причины любых серьезных сбоев в деятельности предприятия. В-четвертых, руководство должно принимать меры к исправлению положения и ликвидации разрывов между поставленными целями и достигнутыми результатами. А это может потребовать изменения программ действий и даже замены целевых установок.
Какими же конкретными приемами и методами контроля за выполнением планов пользуется руководство?
Четырьмя основными средствами контроля являются: анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов. Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, тотчас применяются меры к исправлению положения.
Анализ возможностей сбыта заключается в замерах и оценке фактических запродаж в сопоставлении с плановыми. Предприятие может начать с анализа сбытовой статистики. Одновременно предприятие должно проверить, все ли конкретные величины (товары), территории и прочие единицы разбивки обеспечили выполнение своей доли оборота.
Анализ доли рынка. Статистика сбыта еще не говорит о положении предприятия относительно конкурентов. Предположим, что объем продаж растет. Рост этом может объясняться либо улучшением экономических условий, что благотворно сказывается на всех предприятиях, либо совершенствованием деятельности предприятия в сравнении с конкурентами. Руководству необходимо постоянно следить за показателями доли рынка предприятия. Если доля эта увеличивается, конкурентное положение предприятия укрепляется, если уменьшается – предприятие начинает уступать конкурентам.
Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом. Контроль за выполнением годового плана требует удостовериться, что предприятие не тратит слишком много в своем стремлении обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объемом продаж поможет предприятию держать маркетинговые издержки на нужном уровне.
Наблюдение за отношением клиентов. Бдительные предприятия пользуются разными методами слежения за отношением к ним со стороны клиентов, дилеров и других участников маркетинговой системы. Выявляя изменения в потребительских отношениях до того, как они скажутся на сбыте, руководство получает возможность заблаговременно принять необходимые меры. Основными методами слежения за отношениями клиентуры являются системы жалоб и предложений, потребительские панели и опросы клиентов.
Корректирующее действие. Когда фактические показатели слишком сильно отличаются от целевых установок годового плана, предприятие предпринимают корректирующее действие.
2) Контроль прибыльности заключается в определении фактической рентабельности различных товаров, территорий, сегментов рынка и торговых каналов. Такие сведения помогут руководству решить, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.
На первом этапе выявляют все издержки по продаже товара, его рекламе, упаковке, доставке и оформлению расчетных документов. На втором этапе выявляют суммы издержек по перечисленным видам деятельности в ходе торговли через каждый из интересующих каналов. Определив эти издержки, на третьем этапе готовят расчет прибылей и убытков по каждому в отдельности.
3) Стратегический контроль заключается в регулярной проверке соответствия исходных стратегических установок предприятия имеющимся рыночным возможностям.
Время от времени предприятиям необходимо производить критические оценки их маркетинговой эффективности в целом. Каждое предприятие должно периодически переоценивать свой подход к рынку, пользуясь для этого приемом, известным под названием ревизии маркетинга.
Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды предприятия, ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этого предприятия.
Ревизору маркетинга должна быть представлена полная свобода в проведении интервью с управляющими, клиентами, дилерами, коммивояжерами и прочими лицами, которые могут пролить свет на состояние маркетинговой деятельности предприятия. На основе собранной информации ревизор сделает ряд выводов и выдаст ряд рекомендаций. Иногда его выводы могут вызвать удивление, а то и шок среди руководства. Затем руководство решает, какие рекомендации представляются наиболее рациональными, а также каким образом и когда следует притворить их в жизнь.
Заключение.
Предприятие может строить свое управление исходя из разных концепций – финансовой, просчитывая наиболее оптимальные сферы расходов и инвестиций; конкурентной, вытесняя любыми способами конкурента с рынка; товарной, улучшая качественные показатели своей продукции, и др. однако в настоящее время наибольший эффект в управлении дает маркетинговая концепция, ориентированная на выяснение и удовлетворение запросов потребителей определенного целевого рынка.
В основу управления маркетинговой деятельностью на предприятии входят: планирование маркетинговой деятельности, организационное построение служб маркетинга предприятия и контроль маркетинговой деятельности.
Сложившаяся экономическая ситуация вынуждает российские предприятия начинать использовать маркетинговую информацию при формировании планов производства. Последовательная реализация методики маркетингового планирования задает условия для перехода на маркетинговые принципы управления.
Тем самым маркетинговая концепция подводит новую базу под внутрифирменное планирование и заставляет переосмыслить его сложившуюся практику, исходившую ранее из учета, главным образом, внутренних условий развития предприятия. В конкурентной, быстро меняющейся внешней среде производители вынуждены формировать план производства под рыночные условия. Необходимыми условиями при этом становятся гибкое производство, развитая информационная база маркетинга и его интегрированность с деятельностью других подразделений и служб предприятия.
Список литературы:
1. Филип Котлер «Основы маркетинга» второе европейское издание, 2000г.
2. Хруцкий В.Е. «Современный маркетинг», 2000г.
3. Капустина Н.Е. «Теория и практика маркетинга в США», 1981г.
4. Баркан Д.И. «Управление фирмой в условиях рынка: Маркетинг – ключ к успеху», 1991г.
