1
ВВЕДЕНИЕ
Ручки, карандаши, фломастеры, маркеры, краски, кисти, пластилин, тетради, блокноты, альбомы, папки, линейки, скрепки, кнопки, штампы, дыроколы, степлеры... - все это именуется канцелярскими (офисными) принадлежностями. Как и любые другие товары, канцелярские изделия бывают - удобными, качественными, эффективными, красивыми, даже эффектными и наоборот. Ведь канцелярия в целом тоже усовершенствуется, обновляется и видоизменяется. Спрос на канцелярскую продукцию всегда был, есть и будет, потому что она необходима всем и каждому из нас в отдельности.
Художники, конструкторы-чертежники, бухгалтеры - у них профессиональная нужда. Школьники, студенты, да и малыши в детских садах - здесь тоже все понятно. Ну, а просто написать письмо или записать номер телефона в записную книжку? Словом, все не перечесть, не говоря уже об учреждениях, предприятиях, офисах.
Когда все под рукой - карандаш, блокнот, линейка, ластик - мы не придаем существенного значения этим предметам. А стоит во время не нейти ту же ручку, хоть кричи: «Караул!» Что, собственно, мы дружно и делали в годы застоя. Мамы и папы в канун нового учебного года сбивались с ног в поисках тетрадей то в клетку, то в линейку или же альбомов для рисования, или обыкновенных стержней для ручек - коротких и длинных. А рядовые инженеры, простые служащие в госорганизациях всех профилей и уровней неустанно строчили заявки на канцтовары в адрес высокого начальства по хозяйству. Тем временем, на рабочих столах беспорядочно валялись огрызки карандашей, щербатые деревянные линейки, затертые до черноты комочки резинки и листки серой бумаги, исписанные с двух сторон до краев.
Конечно, ни один договор, ни одно соглашение из-за исчезнувшей скрепки или непоставленной на место папки не сорвалось. Но вот рабочее время, потраченное на поиски офисной мелочи, исчисляются сотнями потерянных навсегда часов. А посему, расчетливый хозяин всегда должен помнить заповедь наших предков, изложенную еще в “Домострое”-: «Для любого дела... всякое бы орудие в порядке на подворье было,.. и хранилось бы все то бережно, где что нужно...». Это высказывание полностью относится и к офисным, канцелярским принадлежностям, без которых немыслима нормальная работа больших учреждений и малых фирм.
В прошлое отходят времена, когда и производители, и продавцы, да и сами потребители канцтоваров должного внимания столь важным деталям работы не уделяли. Сегодняшний рынок канцелярских принадлежностей, необходимых для работы в офисе, предстает в России в таком разнообразии, многоцветий, столь многофункционален, что на первый план выступает проблема выбора нужной, добротно сделанной и, что немаловажно, эстетически красивой вещи, способной своим видом поднять настроение даже у самого унылого работника офиса. Кто же диктует моду в офисной продукции на мировом рынке? На кого равняются наши поставщики товаров для офисов? Как это не покажется странным, спрос на рынке офисных товаров, также как и в индустрии одежды, зависит от веяний моды и офисной культуры потребителя. В России она только В прошлое отходят времена, когда и производители, и продавцы, да и сами потребители канцтоваров должного внимания столь важным деталям работы не уделяли. Сегодняшний рынок канцелярских принадлежностей, необходимых для работы в офисе, предстает в России в таком разнообразии, многоцветий, столь многофункционален, что на первый план выступает проблема выбора нужной, добротно сделанной и, что немаловажно, эстетически красивой вещи, способной своим видом поднять настроение даже у самого унылого работника офиса. Кто же диктует моду в офисной продукции на мировом рынке? На кого равняются наши поставщики товаров для офисов? Как это не покажется странным, спрос на рынке офисных товаров, также как и в индустрии одежды, зависит от веяний моды и офисной культуры потребителя. В России она только формируется под воздействием многочисленных факторов. В мире же одним из главных законодателей мод на рынке офисной продукции традиционно выступает Германия. Вероятно потому, что немцы способны свести необходимый в канцелярии педантизм до эстетического совершенства.
Развитые страны, как показывает анализ, равняются на Германию, стремятся подлаживаться под ее стандарты. Так, в Европе никогда не увидишь в кабинетах руководителей фирм пластмассовых карандашниц. А в офисах сотрудников меньшего ранга они вполне уместны, среди менее дорогой, но тем не менее предельно функциональной обстановки. Вкус отечественных работников офисов только формируется. Он более консервативен и близок скорее к советскому, чем к европейскому. Ведь не так далеки времена, когда для больших и малых контор закупали одни и те же постоянно трескающиеся ручки, клей, пачкающий все и вся, папки с ботиночными шнурками, которые в 30-е годы использовал еще великий комбинатор Остап Бендер. В начале 90-х Россия испытывала настоящий канцелярский голод. Ибо российские бизнесмены получили возможность воочию увидеть, в каких условиях работают их западные партнеры и, естественно, захотели, чтобы в их офисах было не хуже. А раз появился спрос, то вскоре появилось и предложение. Этот возникший спрос поначалу не очень добросовестные импортеры попытались удовлетворить низкокачественным китайским ширпотребом. Правда, элитный сектор, впрочем как и сейчас, заполнялся дорогими представительскими товарами из Европы. Но, по мере того, как крепчал российский бизнес, и у нас стали понимать, что надежные, эстетически привлекательные офисные принадлежности должны служить не только для украшения кабинетов, по и способствовать эффетивной и бесперебойной работе сотрудников.
Тогда российские коммерсанты обратили свои взоры на Гонконг, Тайвань, Малайзию, где, собственно, и производится большая часть европейских товаров для офиса. Найти там подходящего производителя и напрямую поставлять из этих стран вполне конкурентоспособную продукцию оказалось немногим дороже, чем из Китая, а качество производимой в этих странах офисной продукции оказалось неизмеримо выше китайской.
Канцтовары из Гонконга, Тайваня и Малайзии будут и дальше вытеснять с российского рынка низкокачественную продукцию. Отличные по всем показателям товары для офиса займут достойное место на столах и полках наших соотечественников в многочисленных офисах и конторах.
Если коснуться вопроса вопросов - цены на имеющиеся на российском рынке канцтовары, то не секрет, что некоторые не очень знакомые с этикой бизнеса директора и товароведы умудряются порой в два-три раза завышать цены на товары от их реальной стоимости. Ведь спрос на качественные канцелярские (офисные) принадлежности до сих пор превышает предложение. Особенно это характерно для товаров среднего ценового диапазона.
Заниматься канцелярским бизнесом это не простое дело, как кажется. Нужно реально оценивать ситуацию, иметь правильный расчет своих возможностей и перспектив, используя последние достижения теории и практики марЗаниматься канцелярским бизнесом это не простое дело, как кажется. Нужно реально оценивать ситуацию, иметь правильный расчет своих возможностей и перспектив, используя последние достижения теории и практики маркетинга. Торговля канцтоварами (офисными принадлежностями), как и любой другой биснес дело серьезное.
Российский рынок канцтоваров только начинает развиваться, тем самым , предоставляя большое поле для деятельности маркетинга, сбора маркетинговой информации и проведения маркетингового исследования на рынке канцелярских (офисных) принадлежностей.
Цель данной работы состоит в том, чтобы опираясь на теоретические основы маркетинга оценить состояние и тенденции развития рынка канцелярских (офисных) принадлежностей в России, и предложить практические рекомендации по его совершенствованию.
В первой части работы рассматривается вопрос о сущности маркетинга в современном бизнесе, проанализированы проблемы ценообразования и стимулирования сбыта товаров.
Вторая глава посвящена становлению и перспективам развития рынка канцтоваров в России, в которой рассматриваются следующие вопросы: возможности отечественных продавцов канцтоваров, проблемы ценообразования и “серого” импорта канцтоваров в России, мировой рынок канцтоваров и деятельность иностранных компаний в России.
Ни один вид деятельности не имеет для здоровья экономики такого важного значения, как продажа, но и она нуждается в маркетинговых исследованиях. Последняя часть работы посвящена маркетинговым исследованиям, цель которых, изучить поведение потребителей и определить факторы, влияющие на решение о покупке канцтоваров.
Проведен практический анализ предложений на рынке бумажно- беловых товаров в преддверии оптового сезона, проанализированы вопросы коммуникационного комплекса в канцелярском бизнесе, в частности реклама и персональная продажа.
ГЛАВА 1
СОВРЕМЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА И ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В МАРКЕТИНГЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ.
Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее iia iaeaoeiaii noaee iiieiaou oeeinioe aeciana, oeeinioe anae iaaieieiaoaeuneie aayoaeuiinoe. Iaaa, ai iiecaiaeou iiaoeo ioii ciaou ioai ee ii aiiaua, o.a. ciaou iioaaiinou a oii eee eiii iiaoeoa. Aaeaa iioaaiinou iaoiaeo naia ioaaiea a niina. Iao niina ia neaaoao ieaioeiaaou iiaoeo ia yoio uiie, a enneaaiaaou aoaea , aaa anou ieoa iaoaiaeaoaiaiiiai niina, eioiue aaoa oeia iiao oaiaeaoaieou.
Oaiaeaoaieou caiinu iioaaeoaeae - iaiinoay caaaa. Iaaa anaai ioii oiioi ecoeou iioaaeoaey, o.a. ioaaoeou ia aiiinu : eoi iieoiaao, eaeia eieeanoai, ii eaeie oaia, n eaeie oaeu, aey oaiaeaoaiaiey eaeeo iioaaiinoae, aaa iieoiaao. 0aaniaeou, anee yoi iaiaoiaeii, naaen. Aey yoiai iiaiayo iaeaoeiaiaua enneaaiaaiey. Ecoeou anao iieoiaoaeae iiaoeoa iaaiciiii, aa e iaioii. Oaeaniiaacii iaeoe oio naaiaio iioaaeoaeae, eioiue iaaniaeo iniiaiie nauo. Ecaanoai caeii Iaaoi, niaeanii eioiiio 20% iioaaeoaeae iaaniaeaao 80% iiaa. Caaaa - iiaaaeeou , eoi yoe iioaaeoaee, eioiua ninoaaeyo oeacaiiua 20%. [ 15 ]
Aey iiaaaeaiey iineaaieo eniieucoo naaiaioeiaaiea iioaaeoaeae, eee naaiaioeiaaiea uiea, oi iaii e oi a. Oeia aaeeoAey iiaaaeaiey iineaaieo eniieucoo naaiaioeiaaiea iioaaeoaeae, eee naaiaioeiaaiea uiea, oi iaii e oi a. Oeia aaeeo iioaaeoaeae ia ioaaeuiua aoiiu (naaiaiou), iaeaaauea iaeiaeiaie aaeoeae ia aaenoaey iaeaoeiaiaiai oaaeoaa, o.e. iaeiaeiai ioiineony e iiaoeoo, aai aecaeio, oaaoo, oiaeiaea, oaia, ainoaaea, naaeno.
Naaiaioeiaaiea iioaaeoaeae iiaiayo ii yao ieciaeia. Iaieia: ii nioeaeuii-yeiiiieaneei oaeoiai (iie, aicano, acia naiue, iaaciaaiea, ieiaaeaiinou e nioeaeuiiio eeanno, oiaaiu aioiaa). Ii aaiaaoeaneei ieciaeai. Ii eoeuooii-enoieaneei ieciaeai.
Eiia oiai, iaiaoiaeii oeouaaou ineoieiaeaneea oaeoiu iiaaaaiey iioaaeoaeae: nouanoaoo iieoiaoaee, iieoiauea oiaau a aieuoeo e iaeuo eieeanoaao, iieoiaoaee, eioiua eayo iiaeiee e oa, eoi eo ioaaaaao eee ioiinyony iaeoaeuii.
Aaii iaaeeuii iiaaaeeou oaeaaie ceaiaio iioaaeoaeae, eioiua iiyaeyo eioaan e oiaao e aioiau eoieou aai. Iaiaaeeuiia naaiaioeiaaiea ieaaaao e iaiiaoiaiiiio anoiao anonia, e oeia ia iieoeo iaiaoiaeio ieaueu.
I aaiinoe oaoa ineoieiaeaneiai oaeoia a naaiaioaoee iioaaeoaeae iiii noaeou ii neaaouaio ieiao. Ienooiay e iiecaianoao aaoiiiaeey n iaeie «Ionoaia» eiiiaiey Oia iiaaea naaiaioaoe uiea (iioaaeoaeae) ii nioeaeuii-ceiiiieaneei ieciaeai, iiaaaeea oaeei iaacii, oi eo iniiaiua iieoiaoaee - iieiaua eae a aicanoa io 18 ai 35, iaeaaauea naaiei ainoaoeii. Eaeiai a auei oaeaeaiea oeiu, eiaaa aaiio iaeo aaoiiiaeey noaee iieoiaou naieaanyoeeaoiea. Oiaaa oeia aianea iiiaaeo a naie eeoaee naaiaioaoee, iiaaaeea iniiaiie naaiaio iieoiaoaeae , eae «ineoieiaeanee iieiaua eae».[ 6 ]
oi a iioayea oeia, a aaiiii neoaa - ieaueu, eioio iia iaaiiieoeea a acoeuoaoa ianianai iaaeeuiie naaiaioaoee.
Ionoonoaea naaiaioaoee eee aa iaiaaeeuiay ieaioaoey iiao ieaanoe e nouanoaaiiui iioayi a aeciana.
Iiaaaeea naie naaiaio iioaaeoaeae, oeia noaaaony oaiaeaoaieou eo iioaaiinou a iiaoeoao eee oneoaao. Caanu neaaoao iiaaaeeou ii eaeie oaia aioia ieaanoe iiaoeo iieoiaoaeu aaiiiai naaiaioa. Oaia, anee iia iaiaaeeuii iiaaaeaia, ieaao aoauaa aicaaenoaea ia iioann iieoiee oiaaa. uiie innee iniaaiii oanoaeoaeai e oaia. Iaiaei ieceay oaia iiao annioeeiaaouny n ieioei eaanoaii oiaaa. Aunieay oaia, annioeeoaony n aunieei eaanoaii iiaoeoa, iaiaei nouanoaaiii oiaiuoaao iioaaeoaeuneee naaiaio.
Iauii aunieo oaio iaciaao aey iniai iiaiuo oiaaia. Iacuaao yoi noaoaaeae niyoey neeaie. Yoi ainoaoiii eneiaaiiay noaoaaey. Aiaeeaineea iiecaiaeoaee aaoiae iaaau, ieiaiea oaeo oaiiao noaoaae, noaee aaieioaie. Eiia oiaaiie e oaiiaie iieeoeee aaii iaaeeuii iinoieou nauoiao iieeoeeo, aey aai iaiaoiaeii eiaou eioiiaoe i oii, aaa iaaiieoao iieoiaou oiaau aaoe iieoiaoaee, aao oaeaaie naaiaio. Aey yoiai oaea iiaiayo iaeaoeiaiaua enneaaiaaiey, eioiua inouanoaeyo a aeaa iiinia iioaaeoaeae. Eaaue aea iiaoeoee oaaoao naieo eaiaeia nauoa, eee eaiaeia aniaaaeaiey.
Auai eaiaea aniaaaeaiey ( eiai acyou a eaanoaa iinaaieeia eee inouanoaeyou nauo aac nianoaaiio oiaiao naou) aeeyao ia eiiiaaneee oniao oeiu. Ia auai eAuai eaiaea aniaaaeaiey ( eiai acyou a eaanoaa iinaaieeia eee inouanoaeyou nauo aac nianoaaiio oiaiao naou) aeeyao ia eiiiaaneee oniao oeiu. Ia auai eaiaea aniaaaeaiey aeeyo neaaouea oaeoiu : aea iiaoeoee, acia eiiiaiee e oaee aayoaeuiinoe eiiiaiee ia uiea. Iaieia, iiaoeoe iiecaianoaaiii-oaoieaneiai iaciaaiey eooa iiaaaaou aac nianoaaiiuo nauoiaeeia, oiioi iaoaiiue e eaaeeoeoeiaaiiue ianiiae eiiiaiee, oae eae oaaoaony iaiaoiaeiay iiiiuu e eiinoeuoaoee iieuciaaoaeyi oiaaa.
Oiaau iianaaiaaiiai niina oaeaniiaacii iiaaaaou aac iioiai-icieio oiaiao naou. Oiaiaua iinaaieee eooa, ai naii iaaieyoea ciaao iioaaeoaeae iiaoeoee e niiao eooa oaiaeaoaieou eo iioaaiinoe.
acia eiiiaiee oaea aeeyao ia auai eaiaea aniaaaeaiey. Eoiiua eiiiaiee iaaiieoao eiaou aaei n iioiaeeaie, ai n iiiaieneaiiie icieiie oiaiaeae. Iaeeea iaaieyoey noiyo naie oiaiaua ioiioaiey n nenoaiie icieiie oiaiaee iaiinaanoaaiii.
oi eanaaony oaeae aayoaeuiinoe eiiiaiee ia uiea, oi iie iiaoo auou noiioeeiaaiu neaaouei iaacii: iiieeiiaaiea ia uiie, oaaeeaiea uiiiie aiee, aiaaaaiea uiiiie aiee ai 35% (ii caeiiiaaoaeunoao O ie yoie uiiiie aiea eiaao ianoi oaeo aiieieiaaiey ia uiea).
Oaeei iaacii , anee oaeu eiiiaiee - aueoe ia uiie, - eiiiaiey eniieucoao iinaaieeia, eiaueo ecaanoiinou ia uiea e oiioaa ciaiea iioaaeoaeae.
Anee uiie iaanoaaeyao aieuoie eioaan aey oeiu, e iia ianoiaia ia aieaiaaiaiio aaioo ia uiea e iinoiyiiia oaaeeaiea uiiiie aiee, eiiiaiey iaaiecoao iaaeeaeuiua eaiaeu aniaaaeaiey: inouanoaeyao nauo aac iinaaieeia e iaiyio aaioaao ia uiea.
1.1. IEU NOEIOEEIAAIE NAUOA A IAEAOEIAA .
Noeioeeiaaiea aeeyao ia iiaaaaiea iioaaeoaey, iaaauay aai ec iioaioeaeuiiai a aaeuiiai iieoiaoaey.
Anou iiaaoee ii noeioeeiaaie nauoa, eioiua ioiinyony e anoeiio oeio - nouanoaaiiia nieaiea oai, iiaaa aiiieieoaeuiiai eieeanoaa oiaaa ie iaeciaiiuo oaiao. Yoi yooaeoeaii, anee au eaao i eiioeii ioacea aaiaie, ii aiiai iaoiayony iiecaiaeoae.
A ianoiyuaa aaiy yoe iiaaoee ii noeioeeiaaie nauoa iinyo aieaa iyaeee oaaeoa ( eau, eiieonu iieoiaoaeae e i.). Iie aieaa yooaeoeaiu a nicaaiee iiceoeaiiai eieaa oiaaa.
Niaoaiea «anoeeo» e «iyaeeo» iaoiaia noeioeeiaaiey nauoa iiaoaaao iieoiaoaey e niaaoaie iaiaaeaiiie iieoiee e anee noeioeeiaaiea ioaaaao ieaaieyi iieoiaoaey e niaeanoaony ni niaoeoeeie oiaaa, oi iii aiooaao iioaaeoae neiiaoe, eioaan e iaaaiiinou n iaiuoeie, ii naaiaie n aeeaiie, caoaoaie.
Niiinieia oaea ioeeaaony io noeioeeiaaiey nauoa. Yoi iiiyoea iciaaao iiaaaeo eaeei-eeai iiecaiaeoaeai iiaaaeaiiiai eiaeaeaooia, oi auaaaony a ieiyoee ia naay ecaaae. A iaiai iiaiiaiua noaiiayony eaie aeeaiie oiaiaie iaee, iaieia, niioniaiu eee oii-iiaaee, oi oeiei iaanoaaeyaony a naanoaao ianniaie eioiiaoee. Iaiaei yoio niinia aiaaaaiey eioiiaoee ai iioaaeoaey aaeae io iaiinaanoaaiiiai iiaoaaiey e ieiaaoaie oiaaa.
OAEE NOEIOEEIAAIE NAUOA.
Noeioeeiaaiea nauoa iiao ianeaaiaaou iiiaea oaee. Auai caaeneo io oiai, ia eiai iaiaaeaii noeioeeiaaiea (oaeaauo aoaeoiee).
Iioaaeoaeu, ianiiiaiii, Iioaaeoaeu, ianiiiaiii, iaeaaaao iaeaieuoae ciaeiinou. Any iieeoeea iaeaoeiaa naiaeony e aicaaenoae eiaiii ia iioaaeoaey. Oeieee niaeo ieaiia noeioeeiaaiey nauoa aue nicaai n aaeinoaaiiie oaeu - naiui yooaeoeaiui iaacii ieaeau iioaaeoaey e oiaao e oaiaeaoaieou aai caiinu.
Oaee noeioeeiaaiey iioaaeoaeae naiayony e neaaouaio:
- oaaeeeou enei iieoiaoaeae;
- oaaeeeou enei oiaaia, eoieaiiuo iaiei e oai a iieoiaoaeai. (Oaaeeoa 1).
Oaee noeioeeiaaiey Oaaeeoa 1.
|
OAEE
|
|
|
| |
|
NOAOAAEANEEA
|
NIAOEOEANEEA
|
ACIAUA |
|
|
|
|
Oaaeeeou enei iioaaeoaeae;
Oaaeeeou eieeanoai oiaaa, iioaaeoaeai;
Oaaeeeou iaiio ai iieacaoaeae, iaiaaiiuo a ieaia iaeaoeiaa;
Auiieieou iieacaoaee ieaia iiaa.
|
Oneieou iiaao iaeaieaa auaiaiiai oiaaa;
Iiauneou iaiaeaaaiinou eiai-eeai oiaaa;
Ecaaaeouny io eceeoieo caiania:
Ieaaou aaoeyiinou nauoo naciiiiai oiaaa;
Ieacaou iioeaiaaenoaea aicieeoei eiieoaioai;
Ieaeou iiaao oiaaa, nauo eioiiai iaaeaaaocanoie.
| Ecaeau auaiao ec aaaiaiuo niauoee (iaanoai, Iiaue aia e o.a.);
Ainiieuciaaouny ioaaeuiie aeaaiieyoiie aiciiiinou (aiaiaueia nicaaiey oeiu, ioeuoea iiaiai oeeeaea e o.i.);
Iiaaaaou aeeaiio eiiiaie.. |
Iiaaaao ia aieai auou iaieaai aieiaieai iiecaiaeoaey, oae eae io aai niiniaiinoae e oiaiey iiaaou oiaa caaeneo oniao iaaieyoey.
Oaeu noeioeeiaaiey iiaaaoa - iaaaoeou eiaoiiai e aacaceeiiai e oiaao iiaaaoa a yiooceanoa.
Oiaiaue iinaaiee, yaeyynu caaiii iaao iiecaiaeoaeai e iioaaeoaeai, iaanoaaeyao niaie niaoeoeaneee iauaeo noeioeeiaaiey, auiieiyuee aaoeeouea ooieoee.
Ie yoii oaee noeioeeiaaiey iiaoo auou aceeiuie:
- ieaaou oiaao iiaaaeaiiue eiea, oiau naaeaou aai eaaei ociaaaaiui;
- oaaeeeou eieeanoai oiaaa, iinooiauaai a oiaiao naou;
- iiauneou caeioaaniaaiiinou iinaaieea a aeoeaiii nauoa oie eee eiie iaee oiaaa.
Anee iaiaueou auoaneacaiiia, oi ieaai e noaia, iaanoaaeyuae noaoaaeaneea, niaoeoeaneea e aciaua oaee noeioeeiaaiey nauoa:
Naanoaa noeioeeiaaiey nauoa.
Auai naanoa noeioeeiaaiey caaeneo io iinoaaeaiiuo oaeae. Ana naanoaa iiii iauaaeieou a oe aieuoea aoiiu:
- oaiiaia noeioeeiaaiea (iiaaa ii nieaiiui oaiai, euaioiua eoiiiu, aauea iaai ia neeaeo);
- iaaeiaiey a iaooaeuiie oiia (iaiee, iaacou oiaaa);
- aeoeaiia iaaeiaiea (eiieonu iieoiaoaeae, eau, eioaae).
Iniiaiua naanoaa noeioeeiaaiey iiii iauaaeieou a niioaaonoaee n iauaeoii aicaaenoaey (Oaaeeoa 2).
Ieiaieoaeuii e oiaiaie oiea aceeiua aeau noeioeeiaaiey iiii eeanneoeoeiaaou ii eo iienoiaaie e aicaaenoae ia eeeaioia:
• Iauaa noeioeeiaaiea. Ieiaiyaony ia ianoa iiaae. Neoeo einooiaioii iauaai ieaeaiey oiaiaee.
Yoio aea noeioeeiaaiey iaiiaaiaiii iauaaeiyao iiaao ii nieaiiui oaiai, aaiiinoaoe oiaaa, aaaonoaoee, eau, eniieuciaaiea yaiuo, iacaieiia oaainoai oiaiauo caeia, aoeoe, oaaeeee n iiyniaieyie, aineea aeeaiiua iauyaeaiey, a oae a aeeaiio eiiiaie a ianna (aniinoaiaiea eenoiaie n eoiiiaie, aaueie iaai ia iieoieo ni neeaeie, aoaiea iiaaeia a neoaa ieiaaoaiey iiaaaeaiiiai eieeanoaa oiaaa, eiieonu, eau).
• Ecaeaoaeuiia noeioeeiaaiea - aciauaiea oiaaa aia iano iauae aueeaaee ia auaiaiie iiceoee.
Oiaa iiao auou ninaaioiai oaea a eaeii-eeai ianoa oiaiaiai caea, iaieia, aunoaaea-iiaaa oiaaia aey oeieuieeia iaaeuiuo eeannia.
Yoio aea noeioeeiaaiey aeeaao oaea aciauaiea oiaaia ia auiiniuo eioeao eee a oaeaeao, aniieiaiiuo a iioiaao eee ia iaanaaiee oiaiauo eeiee.
Ie yoii aeeaia eniieucoaony a iaiuoae noaiaie. Eniieucoony oieuei aeeaiiua ieaioaou e oeacaoaee.
• Eiaeaeaoaeuiia noeioeeiaaiea - inouanoaeyaony a ianoao iauae yeniiceoee oiaaia e, eae iaaeei, enoiaeo io iiecaiaeoaey.
aeeaiiay aoeoa, oeacaoaeu, ieaioaou, iieacuaao, oi a ioiioaiee iiaaaeaiiiai oiaaa e aoiiu oiaaia inouanoaeyaony noeioeeiaaiea a aeaa nieaiey oai, eiieonia, ea, iaiee.
Iau ii noeioeeiaaie ainieieiaony iioaaeoaeai eeou a oio iiiaio, eiaaa ii inoaiaaeeaaaony iaaa iaaaceiiie iieeie n eiieoeoueie oiaaaie.
ieu noeioeeiaaiey a eciaiiii oeeea oiaaa.
Eaay iiaaoey ii noeioeeiaaie nauoa aieia niioaaonoaiaaou oaeouaio yoaio a eciaiiii oeeea oiaaa.
1. Oaca auionea.
A iiiaio auionea, nauoo oiaaa iaiyonoaoo oe iniiaiuo oaeoia: oiaiaue ianiiae ia iiao noaou naco «ieaaaioai» oiaaa-iiaeiee.
Iiyoiio aicieeaao iaiaoiaeiinou caeioaaniaaou oiaouea iaaiecaoee n iiiiuu noeioeeiaaiey e iaaoniioaou niaoeaeuiua iau oaaaaiey oiaiaiai ianiiaea a oaiiinoe iiaiai oiaaa.
Iaanoaaeoaee oiaiaee iaioioii eaoo ia ene, naycaiiue ni nauoii iiaiai oiaaa.
Iiiaieneaiiua iaoaae canoaaeyo iinaaieea aueaaou ai iineaaiaai, iaaa ai «ooaaaeou» iiaue oiaa. Oiaiaay naou ieaaonoaoao noeioeeouo iiaaaeo a iaeia «ooaaaaiey» oiaaa. Iioaaeoaeu oaea iiyaeyao naaaiiinou ie iieoiea iiaiai oiaaa.
Noeioeeiaaiea iiaae, iiaoaauaa aai iiiiaiaaou iiaue oiaa, iaeaaaao iciaeiieaiea n iei. inoo iiaa niinianoaoao ieiaiaiea niaoeaeuiuo iiaiuo oai, iaaeiaiey iaacoia, iieaoa a annieo, iaainoaaeaiea aiiieieoaeuiiai eieeanoaa oiaaa e aoaia.
2. Oaca acaeoey2. Oaca acaeoey. A iaeia inoa iiaa ieiaiaiea noeioeeiaaiey eiaao noaoaaeaneia ciaaiea.
Yoi iniaue yoai a eciaiiii oeeea oiaaa. Ii noaiiaeony ecaanoiui e aaoeyii iaoiayony iiaua iieoiaoaee. Ia yoii yoaia iaaiioaiea ioaaaony aeeaia, a ia noeioeeiaaie nauoa.
Oai ia iaiaa, oiau aunoi e yooaeoeaii aaaeiaaou ia aaenoaey eiieoaioia, oaaeeeou enei oiaiauo oiae ii nauoo oiaaa, auaiiii aicaaenoaiaaou ia iauaeo, eniieucoo noeioeeiaaiea nauoa
3. Oaca caeinoe. Eiaaa oiaa oiioi ecaanoai e eiaao iinoiyiiuo iieoiaoaeae, iiecaiaeoaeu eniieucoao ieaiu noeioeeiaaiey ia iinoiyiiie iniiaa. Yooaeoeaiinou aeeaiu ia yoii yoaia iiieaaony.
Aey ieaeaiey eioaana e oiaao eniieucoo aceeiua iiaiau (iacaieee, aiaaaiey iiaie oiaeiaee e aoaia).
4. E eiioo oacu caeinoe ianooiaao ianuuaiea, a caoai niaa. Ia yoii yoaia anyeia noeioeeiaaiea iaeauaaony, oiau ia iaiyonoaiaaou auaiao oiaaa ec iaauaiey.
Ienooiay e noeioeeiaaie nauoa, neaaoao iiiieou:
1. Noeioeeiaaiea yooaeoeaii oieuei oiaaa, eiaaa aai ieiaiaiea oaycuaaaony n eciaiiui oeeeii oiaaa e niaeanoaony n aoei iiaaaeaiiuie oaeyie.
2. Aieaa yooaeoeaiui yaeyaony ioiineoaeuii iaiiaieeoaeuiia noeioeeiaaiea nauoa. Eaoeiaaiaiiinou iaiieyoey iiaoaaao iioaaeoaey aunoi ainiieuciaaouny auaiaie. Ieiaieoaeuii e eaioaeyneei oiaaai noeioeeiaaiea iiao inouanoaeyouny a oaaiea io iaiiai ai aaoo ianyoaa.
Oiaa, ieiaaoaaiue iaei ac a aia, ioaaaony a eaoeiniiii noeioeeiaaiee ( 4-6 iaaaeu) a iiiaio, eiaaa iieoiea iaeaieaa aaiyoia.
3. Iau ii noeioeeiaaie e oiaa aieiu auou oanii oaycaiu iaao niaie. Noeioeeiaaiea iaiaoiaeii naaeaou ninoaaiie anou eeai naiiai oiaaa, eeai aai aeeaeoaai ieoaiey (iaaaceia eee aoiiu oiaaia iaiie n iei iaee).
