Очевидно удобство работы с такими сегментными группами, особенно в плане отслеживания их емкости.
Сегментирование потребителей промышленных рынков по методу "a priory" производится в соответствии с двумя возможными ситуациями в отношении типа потребителей:
а) все возможные потребители рынка "известны" и их перечень можно составить (количество потребителей не превышает 50 фирм)
б) потребителей достаточно большое число, их состав часто меняется и составить их определенный список невозможно.
В случае а), при наличии крупных потребителей, производится их списочное описание, то есть рассматривается полный список всех потребителей. Такой метод в oтношении потребителей промышленного рынка называется "полной переписью верхней прослойки потребителей" . Применение этого метода дает возможность определить емкость потребительского рынка, которая рассматривается как сумма потребностей предприятий из сформированной переписи.
Во втором подходе к описанию потребителей промышленного рынка, когда численность предприятий-потребителей, составляющих сегмент, достаточно высока и отсутствует возможность формирования "полной переписи", применяют сегментирование по обусловленным признакам, связанным с деятельностью промышленного предприятия или его характеристиками. Такими признаками могут быть составляющие финансовых показателей промышленного предприятия (величина оборота, прибыльность деятельности, величина основных фондов и т п.). особенности структуры или схемы принятия решения о покупке, кадровый со-
став и похожие показатели. Выбор показателей предприятия, признаков сегментирования в этом случае обусловлен сущностью услуг или продуктов, которые предполагается оказывать или поставлять этим предприятиям. Пример-сегментирование промышленных предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности представлен в табл. 38
Таблица 3." Сегментация предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности "
Сегмент |
Характеристики сегмента |
Мелкие фирмы |
Семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Отсутствие административного аппарата, минимум планирования. Сфера деятельности территориально ограничена. Коммерческий успех связан политикой 1-2 ключевых лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированных бухгалтеров |
|
Средние фирмы |
Сфера услуг |
Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций |
Розничная торговля |
Большое число работников. Большой объем бухгалтерской и счетной работы, а также операций с наличными |
Обрабатывающ ая промышленность |
Проблемы финансирования. Потребность в помещениях |
|
Крупные фирмы |
Сфера услуг и |
Ориентация на экспансию и захват рынков. |
Сегмент |
Характеристики сегмента |
розничная торговля |
Наличие широкой сети филиалов с обширным персоналом по реализации и административного контроля |
Обрабатывающая промышленность |
Большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить новые продукты, что порождает необходимость в научно-исследовательских работах. Постоянное стремление к завоеванию новых рынков особенно за границей |
Сельское хозяйство |
Высокий уровень специализации производства. Сезонные проблемы с наличностью. Относительно низкая отдача капитала |
Метод "К-сегментирования" ("post hoc" метод )
Метод "К-сегментирования" ("post hoc" метод) направлен на поиск признаков сегментирования с последующим отбором сегментов. Метод подразумевает, что существует потребительский рынок, структура которого не известна и не может быть определена "a priory" по задаваемым признакам.
Условия эффективности реализации метода:
·Наличие у фирмы минимум 100 клиентов (покупателей или лиц, которым оказывается услуга) в месяц.
·Возможность проведения опроса клиентов фирмы.
·Наличие специального программного обеспечения "ДА-система 4.0" (фирмы "Контекст") или STATISTICA 4.3 (фирмы StatSoft).
Этапы сегментирования
·Определение возможных признаков сегментирования
Очевидно, что признаки сегментирования не могут быть определены без соответствующего изучения потребителей. Но, тем не менее, всегда существует возможность предположить возможные признаки сегментирования. Во-первых, можно опросить продавцов фирмы, непосредственно осуществляющих продажи клиентам на предмет способов возможного деления потребителей. А во-вторых, можно воспользоваться социально-доходными и социально-демографическими признаками сегментирования (пол, возраст доход, профессия и т.п.).
·Проведение опроса
На втором этапе составляется опросный лист и проводится опрос (в любой форме: письменный, устный, групповая беседа, полевой эксперимент, опрос техническими средствами). Целью опроса является отнесение каждого из клиентов к определенным дифференцированным пунктам выбранных на втором этапе признаков сегментирования. Указанное условие (наличие дифференцированных пунктов в каждом вопросе) определяет необходимость формирования
только закрытых вопросов. Опрашиваются только клиенты компании, купившие товар или услугу (или находящиеся на обслуживании) в локальном промежутке времени, предпочтительно в течение 1 месяца
Дифференцированным пунктам каждого вопроса присваиваются соответствующие порядковые номера, которые будут заноситься как вариант ответа респондентом на вопрос. Результаты опроса заносятся в соответствующую программу
·Определение "пригодных" признаков сегментирования
Степенью "пригодности" определенного признака сегментирования можно считать наличие определенной математической корреляции между парой предполагаемых признаков (наличие корреляции между вопросами в данном исследовании). Наличие высокого уровня корреляции (наибольшее значение вычисленного математического коэффициента корреляции) указывает на присутствие взаимосвязи между признаками, то есть на возможность их совместного использования. А выделить устойчивую сегментную группу можно только на пересечении двух признаков сегментирования..
·Выделение сегментов
На основе полученных признаков сегментирования можно сформировать сегментные группы (также называемые "потребительские сегменты). Обычно их количество не превышает 5-6 групп. Группы с наиболее высоким процентом выделяются как сегменты рынка.
·Формулировка сегментов
На последнем этапе выделенным сегментам дают описание и присваивают специальные маркетинговые прозвища - например, для новых клиентов - "новичок", для старых - "старожила". На базе этих выделенных сегментов можно производить дальнейшее проектирование, модернизацию или позиционирование продукта.
Критериальная оценка перспективных сегментов
Завершающей стадией формирования сегментных групп является "критериальная оценка" выделенных сегментов в рамках которых рассматривается их соответствие ряду маркетинговых критериев успешности позиционирования на них продуктов.
Рассматривают несколько критериальных оценок:
·Соответствие емкости сегмента- положительным параметром можно считать возможность направить все производственные мощности предприятия на работу в данном сегменте, т.е. емкость сегмента должна быть больше или равна производственной мощности предприятия.
·Критерий доступности сегмента- для предприятия: анализ этого вопроса дает руководству информацию, есть ли у него возможность начать продвижение своих услуг на выбранном сегменте или еще предстоит позаботиться о формировании сбытовой сети и налаживании отношений с посредниками. То есть стоит вопрос: работало предприятие ранее с этим сегментом?
·Критерий существенности сегмента- это оценка того, насколько эта группа потребителей устойчива по своим основным объединяющим признакам. Является ли данный сегмент растущим, устойчивым или уменьшающимся, стоит ли на него ориентировать свои производственные мощности.
·По критериюсовместимости сегмента с рынкомосновных конкурентовруководство предприятия должно получить ответ на вопрос, в какой степени основные конкуренты готовы поступиться выбранным сегментом рынка
Заключение
В моей работе были рассмотрены основные методы и принципы сегментного анализа маркетинга. В реальности существует гораздо больше методов определения рыночного сегмента. В конечном итоге, сегментация - не самоцель. Основной ее задачей является ответ на вопрос - могут ли быть выделены устойчивые группы потребителей данного товара. Если такие группы не выделяются,то деятельность фирмы может быть сориентирована на всех покупателей данной продукции (так называемая стратегия массового маркетинга)
Литература
2. Алексеев А.А. Маркетинговые исследования рынка услуг: Учеб. пособие.- СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1998
4. Мотышина М.С. Методы и модели маркетинговых исследований: Учеб. пособие.- СПб: Изд-во СПбУЭФ,1996
6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования.- СПб: 1999
8. Kotler, Philip. Principles of marketing.-5th ed.
10. Аренков И.А. Маркетинговые исследования: основы, теории и методики:Учеб. пособие.- СПб: Изд-во СПбУЭФ,1992
Оглавление
Введение……………………………………………………………………..2 стр.
Сегментация рынков ……………………………………………………..3 стр.
1.Классификация рынков…………………………………………….3 стр.
2. Определение сегментации рынка………………………………..3 стр.
3. Критерии сегментации…………………………….………………4 стр.
4. Требования для эффективности сегментации……………………5 стр.
Методы сегментирования …………………………………………………6 стр.
Сегментирование по методу "a priory" ………………………………….9 стр.
Метод К-сегментирования ("post hoc") …………………………………12 стр.
Критериальная оценка перспективных сегментов ……………………13 стр.
Заключение…………………………………………………………………..14 стр.
Литература…………………………………………………………………...15 стр
Kotler, Philip. Principles of marketing.-5th ed. - P. 219
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования.- СПб: 1999
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования.- СПб: 1999
Kotler,
1
высоко ценятся опыт и зрелость
порядочность
уход от конфликтных ситуаций
выносливая нация, не отличающаяся большой силой
Германия, Австрия:
люди не приемлют риска
сосредоточенность на самореализации, независимости и лидерстве
процветание соперничества
консерватизм
жесткая, суровая организация, иерархия
аккуратность, тщательность
Лекция № 4.
Испания
эмоциональность
низкая дисциплина (особенно в группе)
строгая иерархия
диктаторский стиль руководства
важность лозунгов
видение кратко- и среднесрочных перспектив
Великобритания
классовые традиции
основные цели:
безопасность жизни
обеспечение ресурсами
получение удовольствия
логичность (при принятии решений, в поведении)
высокий уровень адаптации к новым условиям
индивидуализм
мужественность
слабая выносливость
гордость за страну и королеву
полная децентрализация при принятии решений
ориентация на краткосрочную перспективу
США
индивидуализм (каждый «за себя»)
терпимость к риску
низкий уровень избежания неопределенности
главные ориентиры:
самореализация
лидерство
благосостояние
умеренная мужественность, предпочтительнее деликатность; ориентация на межличностные отношения
принятие действий на основе точных данных
каждый ответственен за конечный результат
карьера превыше семьи
высокая ориентация на перемены (даже выше, чем на стабильность)
Бразилия
преобладание португальских традиций над испанскими
патернализм (преданность в рамках фирмы)
централизация власти (принятие решений только на высшем уровне)
не ценится время
сложность работы в группе
строгая субординация
предпочтение долгосрочным связям
личное ведение дел (а не по телефону и пр.)
важен престиж работы, а не удовольствие от нее
Китай
хорошее владение искусством переговоров
сочетание древней цивилизации и современного максимализма
философия взаимной выгоды
нацеленность на будущее
авторитарное лидерство
способность предвидения
особое отношение к старшим (глубочайшее уважение и почтение)
Япония
высокий уровень избежания неопределенности
высокий уровень мужественности
тепло и сочувствие ценятся выше, чем престиж, безопасность и удовольствие
вертикально-горизонтальные группы
разделение ответственности
теневая роль лидера
культура групповой работы, инициатива групп
преданность целям фирмы (патернализм)
чувствительность к структуре капитала
принцип старшинства важнее квалификации
неприятие иностранного менеджмента
3. Понятие культурного облика страны. Распределение стран по атрибутам культуры.
Графическое представление культурного
облика стран
Распределение стран по атрибутам культуры
4. Деловые отношения с новыми культурами.
При установлении деловых отношений с новыми культурами необходимо проделать следующие процедуры:
1. Необходимо определить в какой мере следует воспринимать новую культуру. Обязательно следует знать:
императивы культуры
эксклюзивы (то, что специфично для усвоения иностранцами)
что находится в «серой зоне» (когда простительно незнание иностранцу)
1. Необходим учет квалификации и склонностей к самооценке.
2. Определение схемы возможных барьеров при вхождении на новый рынок, зная культурные особенности.
3. Проведение сортировки барьеров на:
устранимые (например, язык)
неустранимые (к ним следует приспосабливаться)
3. Подбор местных гарантов при проникновении в новую культуру.
4. Проверка всех предложений перед внедрением на небольших группах.
Отношение к товарам в разных странах
Отношение к характеристикам товара в различных странах отличается в силу культурных и прочих специфик, под влиянием которых формируются свои уникальные приоритеты.
|
Характеристики товара
|
Германия |
Франция |
Испания |
Великобритания |
Италия |
|
1. Марка товара |
3
|
3 |
2 |
3 |
4 |
|
2. Гарантия |
4
|
4 |
4 |
4 |
3 |
|
3. Цена |
2
|
2 |
3 |
2 |
2 |
|
4. Качество (потребительские свойства) |
1 (72%)
|
1 (58%) |
1 |
1 |
1 |
|
5. Упаковка |
5
|
5 |
5 |
5 |
5 |
Лекция № 5.
Предпринимательский климат и культура на
международных рынках
План.
1. Понятие предпринимательского климата. Инфраструктура бизнеса.
2. Стимулы и ограничения предпринимательской деятельности на примере США.
3. Особенности налогообложения и их учет при выходе на рынок США.
1. Понятие предпринимательского климата. Инфраструктура бизнеса .
Предпринимательский климат всегда рассматривается во взаимосвязи с инфраструктурой бизнеса.
Строгой классификации компонентов инфраструктуры бизнеса не существует, но по сферам деятельности все же можно произвести их некоторую группировку.
Предпринимательский климат- это отношение государства и общества к бизнесу. Предпринимательский климат определяется во многом морально-этическими ценностями, действующими в данном обществе.
Инфраструктура бизнеса- это объекты, обеспечивающие нормальное функционирование материального производства.
- это совокупность организационно-правовых форм, опосредующих движение деловых отношений и увязывающие их в единое целое.
2. Стимулы и ограничения предпринимательской деятельности на примере США .
Исходными посылками для введения стимулов и ограничений являются ценностные установки общества.
В США основополагающие ценности - это принцип индивидуализма и принцип личной предприимчивости, опоры на свои силы (следствием этого является личный упорный труд). Эти принципы порождают свободу предпринимательства и особое отношение к собственности (потеря собственности отождествляется с потерей свободы).
Ключевые моменты ведения хозяйства:
трудолюбие
бережность
предприимчивость
трезвость
самосовершенствование
Результатом такого подхода является прагматизм и особое отношение к знаниям, как к обязательному элементу достижения успеха. При всем этом большое значение имеет религия.
Факторы, способствующие благоприятному
предпринимательскому климату
стабильность государственной поддержки предпринимательства (не прямое администрирование, а создание благоприятных условий для предпринимательства)
